立場の逆転を成功させる、先生としての営業活動のすすめ。
2015/03/31
今回は急成長中のベンチャー企業であるテモナ株式会社にて新規事業の事業責任者をつとめる道明翔太氏（上写真）に、全てを１人で行ったという営業活動で成功した要因をお伺いした。最後には現在取り組んでいる新規事業拡大のお話も聞かせていただけた。
プロフィール
たった１人で全ての営業業務を担当していた
―― 入社当初、どのような業務を担当していましたか？
道明：
入社してからの2年間は、単品通販の定期購入を支援する「たまごリピート」というWebシステムの営業を行っていました。販促強化、人的作業コストの削減や効率化に強みを持つサービスで、化粧品や健康食品などの販売を行うお客様がメインターゲットとなります。現在は単品通販の定期購入の分野ではトップシェアを確立しています。
たまごリピート事業部の営業は、一般的な営業活動はもちろん、プル型営業の仕組み確立、既存顧客の対応、セミナーの企画・集客・運営、イベント出展など幅広い仕事がありますが、これらを全て私１人で担当していました。
営業スタイルの変更とセミナーの活用で一気に効率化することに成功
―― １人で全てを担当するうえで、工夫していたことはありますか？
道明：
1人で5.60件の見込み顧客を担当していると、移動中もずっとお客様対応に追われましたし、少し目を離すと未読メールも大変な数になっていました。最初はそれでもがむしゃらに対応していましたが、2.3ヶ月程で限界だと感じ、この頃からセミナーで出張が増えたのもあってどうにか効率化できないかと考えはじめました。
お客様の要望を全て聞いていてはきりがないので、従来はサービスの説明から入っていた営業スタイルだったのを、困っていることに対しての解決策だけをまずは提案するスタイルに変えました。その結果、お客様対応が出そうなところを、訪問の時点であらかじめ全て解決できるようになり、営業効率を上げることに成功しました。
続いて、セミナーの有効活用です。角度の高い顧客には訪問し、それ以外の見込み顧客にはセミナーに集客することでまとめてアプローチする方法に変えました。
セミナー講師と現場営業を兼任する強み
―― セミナーによる営業はうまくいきましたか？
道明：
かなり上手くいきました。そもそも、訪問するときは営業マンなのですが、セミナーを運営すると肩書きがセミナー講師に変わり、お客様の先生という立場になります。最初は「たまごリピート」のサービス紹介が中心のセミナーだったのを、ノウハウセミナーに変更したのも良かったと思います。ノウハウセミナーを行うと、お客様からたくさん相談を受けることになります。そうなると、私自身のノウハウも多くサービスとして課題を解決できる「たまごリピート」の提案が受け入れてもらいやすくなります。
何より、私は訪問営業やサポートも継続して行っていたので、現場の新鮮な声を誰よりも知っていました。蓄積されたノウハウは質の高いセミナーに繋がり、お客様からの信頼に繋がったと思います。
もちろん、自分の名前の認知度を上げるために積極的にいろんなところに顔を出していましたし、今まで運営したセミナーは100回を超えます。セミナーを行ってから受注率は飛躍的に向上しましたね。
新たな課題、それを乗り越える発想力
―― 現在はまた、新しい課題があるのでしょうか？
道明：
「たまごリピート」は導入することで大幅に効率化が進むわかりやすいサービスであったことに対して、現在担当している「ヒキアゲール」というサービスは、やらなくてもいいけど更に集客を頑張ろうというサービスです。そのため、費用対効果やコストパフォーマンスの徹底が求められ、いわゆる事例勝負にもなってきます。業界にによっても提案内容も異なるため、非常に準備が大変です。
現在は今までやってこなかったプッシュ営業にも力を入れ始めていて、初めての経験でたくさんの課題にぶつかっています。
それでも、Facebookやメールの工夫によって紹介営業がうまくいきだす仕組みができあがってきたりと、たくさんのアイディアで営業戦略を練っています。
今まで以上の成長スピードで、メイン事業超えを狙う
―― 今後の抱負を教えてください
道明：
今後は事業責任者として0から自分で数字を作っていかないといけないので、今までとは違う方法で成功事例を作っていきたいと思います。今の事業は根幹事業からの拡張事業になるので、今まで以上のスピードで成長しなくてはいけませんし、それだけスケールするポテンシャルもあります。ヒキアゲール事業で、メイン事業であるたまごリピート事業を追い越すことを1年で実現させてたい思っています。
うるラボ編集部から一言
セミナーを活用した営業は新鮮で興味深かったでです。直接的ではなくとも、参考になる方も多いのではないでしょうか。道明様からは圧倒的経験からの自信が伺えました。きっと新規事業も成功に導いてくれる気がします！
取材協力：テモナ株式会社
サービス情報１
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