大手を辞めてベンチャーへ。入社直後から営業即戦力として活躍するその方程式とは！？
2015/05/10
大手企業を辞めてベンチャー企業へ転職。多くの反対がある中で自身の意志でキャリアチェンジを決断し、入社後すぐに成果を挙げた凄腕の営業マンがいる。今回は、株式会社ジオコードにて入社直後から圧倒的なスピードで成果を挙げている坂従一也氏（上写真）に、最速で成果を挙げるそのノウハウをお伺いした。
プロフィール
大手商社から一転、入社後10ヶ月で年間MVPを獲得
―― 日々の仕事内容を簡単に教えていただけますか？
坂従：
入社してから、Webマーケティングの営業マンとして個人事業主から中小企業を中心としたWeb周りにお困りのお客様の支援を行っていました。リストの選定からテレアポ、商談、クロージング、アフターサポートと、川上から川下までをワンストップで担当していました。入社後10ヶ月で年間MVPを獲得することができ、現在は新規事業であるクラウド型業務支援ツール事業の営業マンに抜擢され、新規開拓営業を中心に行っています。
作り上げた勝利の方程式
―― 何故、入社直後から早いスピードで成果を出せたのでしょうか？
坂従：
私は早い段階で勝利の方程式を作り上げることに成功しました。そのため、提案からの受注率が圧倒的に高いです。勝利の方程式とはいわゆるマニュアルですが、この方程式を作るのにとてもこだわっています。受注確率が高い提案パターンの方程式が完成すれば、あとはその提案パターンに沿ってお客様ごとの課題をはめ込んでいくだけです。
マニュアル作りにこだわっていた分、課題解決ストーリーの設定や提案資料まで「こっちの方が絶対に発注してもらえる」と上司であるマネージャーに積極的に提案していました。
既存契約の不満に対するリプレイス戦略
―― 方程式を教えてもらうことは可能ですか？
坂従：
もちろん全部お話することはできませんが、大枠だけなら。（笑）
大きく2点ありまして、1つ目がアタック先であるリスト作りの工夫です。私が選んでいたアタック先は、Webマーケティングに予算を割いていて、でもうまくいっていない企業。つまり、今契約しているWebマーケティング支援会社に不満を抱えている企業にターゲットを設定していました。「Webマーケティングって何？」という企業ではなく、既にWebマーケティングに予算を割いている企業であれば、予算が出ることはほぼ確実です。あとは、自社の実績と技術力の高さを活かして、今契約している支援会社から弊社に乗り換えてもらう営業になります。これが上手くいきました。
勝利の方程式を作るPDCAの早さ
―― では、２つ目のポイントは？
坂従：
2つ目は提案パターンの工夫ですね。まずはお客様にわかりやすいように実績をお伝えすることです。その際、資料を説明する順番はお客様によって最適化することを意識しています。事例が多い分、お客様にご紹介する事例が最適なものであるかどうかには細心の注意を払っています。
少しでも反応が悪かったり別の良い提案方法が浮かぶと、すぐに資料に落とし込んで次の提案で実践検証してみます。その繰り返しを短期間で行うことで、最速で方程式を作ることができました。私が作った資料はリビジョン1から始めて今ではリビジョン13までになっています。（笑）平均すると1週間に2〜3回は方程式を見直しているので、かなり精度も上がってきています。
新規事業の部署を拡大し、マネージメントの領域へ
―― 今後の抱負を教えてください
坂従：
新規事業の最前線の営業マンとして、サービスの拡大を行っていきたいです。その後、新規事業を1つの独立した部署にしてトップに立ちたいと考えています。事業部のトップに立ち、成功の方程式を周りにシェアすることで部署の拡大につとめるマネージメントも行っていきたいです。
うるラボ編集部から一言
ここまで本気で提案内容を考えている姿には驚かされました！徹底的に方程式をブラッシュアップしていくことから生まれる自信が坂従氏からは伝わってきました。最速で結果を出すための、良い参考になるのではないでしょうか？是非参考にしてみてください！
取材協力：株式会社ジオコード
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