新卒2年目の事業部長が教える、営業マン必見の信頼構築のエッセンス
2017/04/06
営業で圧倒的な成果をあげるためには、いったい何が必要なのか？今回ご紹介するのは急成長中のベンチャー企業である株式会社DYMで、新卒2年目にして新規事業の事業部長に抜擢されている一戸健人氏（上写真）。社長賞やMVPなど様々な賞に輝くなど、若くから第一線で活躍する若手のホープが実践する独特の営業スタイルに迫った。
プロフィール
月に100人以上の社長に営業を行っている
―― 日々の業務内容を簡単に教えていただけますか？
一戸：
短時間勤務のハイスペック人材をご紹介することで企業の未来に貢献する「エグゼパート事業」の営業を主に行っています。「エグゼパート事業」とは、各会社が抱える営業や管理部門、資金調達などありとあらゆる課題に対して、その道のプロであるハイスペック人材を非常勤契約として紹介することにより安い費用で企業を活性化させることができるサービスです。
経営課題の解決のご提案になるため、営業相手は社長になります。私の強みは圧倒的な行動量であり、基本的に1日最低5アポは入っています。１ヶ月が20営業日なので、月に100人以上の社長にご提案させていただいています。
ひたすら動き、接点を増やし続ける
―― 月に100人以上もの社長とアポイントを取れるのはなぜですか？
一戸：
様々な方法で社長との接点を作っています。一般的にはまずテレアポから始まると思うのですが、私はテレアポをしていません。
では、どのようにしてアポイントを獲得するかというと、交流会や勉強会などをはじめとする多数のイベントに企画し、クライアントのイベントにも可能な限り参加し、徹底的に顔を出しアポにつなげています。
仕事終わりには飲み会などの交流の場をセッティングすることも多くありますし、毎日必ず何かしら仕事以外で接点を持てる動きをしています。そうすることで社長の方々と知り合う機会が増え、その機会を利用し次回のアポイントを取らせていただきます。
もちろんそれに加えて自社の顧問の方々からお知り合いの社長や顧客の紹介もいただくので、これだけの数のアポイントが取れます。
まずはgive。紹介から生まれる信頼構築のエコシステム。
―― 商談の際に意識していることはありますか？
一戸：
レスポンスの早さや細かな調整の対応などは当たり前ですが徹底しています。
それ以外には、お客様の役に立てるようにまずはgiveすることを意識しています。例えば、訪問先の社長様の会社が抱えている課題を解決するためならば、自社のサービスではない案件の紹介も行います。
具体的には、今までの営業で関わりを持った企業様を、別の企業様に紹介することが多いですね。
社長同士を紹介するので話も早く、私が抱えるクライアント同士がパートナーになることが多くあります。そうすると、両者に喜んでもらえる。結果、両方の社長様に信頼してもらえるようになるんです。一度のgiveで両社から信頼を得られる。つまり、信頼が2倍のスピードで構築できます。
また、その場の思いつきで紹介するだけでなく、初回訪問前からあらかじめ課題の仮説を立てて確度が高そうな紹介を準備して商談に向かうので、それもクライアント同士の成約率が高くなる要因だと思います。
人として信頼してもらえれば結果もついてくる
―― giveすることによってどのように成果に結びつくのでしょうか？
一戸：
もちろん、クライアント同士の成約は弊社の売上とは関係ありません。しかし、しっかりとgiveすることができれば自分のことを人として信頼してもらえます。私は、営業は信頼がとても重要だと考えています。特に弊社DYMのサービスは商品力がどれも高いので、信頼構築が上手くいけば何かしらのサービスを導入していただけることが多いですね。
エグゼパート事業を社内のメイン事業へ
―― 今後の抱負を教えてください
一戸：
エグゼパート事業を会社のメイン事業になるように拡大していきたいです。エグゼパートはシニア層の活用が多く、これから市場も確実に伸びていきます。また、若手でもスキルが高く専門性に長けていればエグゼパートとして働くことが可能になるので、新しいワークスタイルを市場全体に提供していきたいです。そして、DYMという会社をもっと大きくしていきます。
うるラボ編集部から一言
一戸氏はとても2年目には見えない貫禄がありました。日々の行動量と成果からくる自信が溢れているのでしょう。DYM社の未来を引っ張る一戸氏には今後も目が離せません。
若くても成果を出せることを、結果を持って証明してくれています。新人のうちからバリューを発揮したいと考えている皆さんの参考になれば幸いです。
取材協力：株式会社DYM
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