営業成績が上がらない営業マンが明日から実践すべきこと７つ
2017/04/06
「営業」と「成績」は切っても切り離せない関係にあります。もし今あなたが思うような成績が上がらす「私にはセンスがないから」と諦めようとしているのなら、今からご紹介することを実践してみてからにしませんか。
明日からできる7つのポイントまとめ
1.見つめ合うのではなく共に同じ方向を見る
商談やプレゼンの時は必然とお客様と対面し、見つめ合う状態になりますが、大切なことは見つめ合うことではなく、同じ方向を見ることです。
「お客様の隣に立ち、共にその先を歩んで行く。そしてその先の未来を共に見つめるような提案」はできていますか。
あなたの提案を受け入れることで、そのお客様にどのようなメリット（未来）があるのか。そしてあなたはどのようなサポートができるのか。そんなアプローチができていれば必ず良い結果が訪れます。
2.「得」な人になろう
先程の内容と少し重なりますが、お客様にとって「得」な人になるのが大切です。あなたの周りになんでも教えてくれて、なんでも手伝ってくれるような人がいたとします。
絶対に手放したくないと思いませんか。契約が欲しいのは当たり前ですが、それが露骨に見えるとお客様は話すら聞いてくれません。
「契約を結ぶことがお客様の為ではなく、自分の為」になっていませんか。それではいけません。わからないことを教えてくれて、自分にメリットがある話を持ってきてくれる営業マンはお客様からも気に入られます。あなたもそんな「お客様にとってお得な営業マン」を目指しましょう。
3.自己開示をしよう
自己開示とは心理学の場面でよく使われますが、「自分の情報を相手に伝える」という意味です。
お客様との信頼関係を築くためには自己開示をする必要があります。自分の情報をお客様に伝えることで、お客様から共感をいただいたり、その情報がきかっけで話が弾むこともよくあります。
また相手の情報や感情を引き出したいときはまず自分の情報を伝えることが大切です。どのような人物なのかもわからない人に自分の情報を伝えることは自然と警戒してしまうのが人間です。まずは自分がどういう人間なのかを知ってもらうことで、信頼関係を築いていきましょう。
4.ユーモアのある人になろう
ユーモアのある人間は誰からも好かれます。
会話をしていてもユーモアにあふれている人だとずっと話を聞いていたくなります。あなたの営業トークはユーモアが欠けていませんか。ただの商品説明なんてだれも聞きたくありません。
同じ商品を売っているはずなのに成績に差が生まれるのはなぜでしょうか。人を惹きつけるようなユーモアが溢れる営業トークや商品説明を考えましょう。色んな本を読んだり、新聞を読んだりすることでもあなたのユーモアは磨かれます。ユーモアを磨くコツとしては「一つの事を表す表現（言い回し）をいくつも考えること」です。試してみてください。
5.人のせいにしない
成績が良くないことを他人や環境のせいにするのはやめましょう。
成績が良くない営業マンは「上司が悪い」「景気が悪いから」と常に自分以外の何かに責任を押し付けようとします。
自分に責任を感じることができなければ、反省することもそこから成長することもありません。他人のせいにする人は常に他人に左右された人生を歩むことになります。なぜならあなたの人生のハンドルは他人が握っているからです。
責任を重く感じ、思い詰めろということではありません。自らの行動や言動から生まれた出来事には自分で責任を持ち、悪いことが起こればそこから学び、改善をすることで、人としても大きく成長することができます。「自分が悪かった。だから改善して次は失敗しないぞ！」そういった気持ちで取り組めば、結果は変わります。
6.試練や苦難は試されていると思え！
営業の成績が落ち込むと気分も落ち込みます。
そんなときに限って、上司から関係のない仕事を任されたり、プライベートでも家族や友人と喧嘩をしてしまったりと試練や苦難は続くような気がします。
そういう時、あなたはどう思いますか。「本当に私の人生は最悪だ」そう考えたりしていませんか。少しオカルト的なようにも見えるかもしれませんが、試練や苦難が訪れた時は「私は今、試されている」「私をこれ以上、落とし込もうなんてそうは行かないぞ！」と思ってください。そう考えれば、不思議とやる気も湧いてきます。そして冷静な対応をとることができます。
落ち込んでネガティブな気持ちで毎日を送るのとポジティブな気持ちで毎日を送るのではどちらがいいですか。そういったポジティブな姿勢は必ず良い結果をもたらします。
7.今ではなく、これからどうするか
今は成績が悪いかもしれません。しかし、そんな「今」はどうだっていいことです。
起きてしまった物事や結果は変えることができません。しかし、「これから」は変えることができます。営業マンは常にこれからどうするかを考えなければなりません。
良い成績をあげるためにどうすればいいのかを仮説にし、その仮説をもとに行動する。そしてその行動の結果が良かったにしろ悪かったにしろまたそこから「これからどうするか」を考えるだけです。いつまでも引きずるのはよくありません。
大切なことなのでもう一度言います。過去や結果は振り返ることはできても変えることはできません。常に「これからどうするか」だけを考えて行動してください。そうすれば何が必要なのかが見えてくるはずです。
まとめ
いかがでしたでしょうか。意外と簡単なことを気にかけるだけで結果は変わります。一見、当たり前のようなことを気付けるか気付けないかが営業の成績を左右する分かれ道です。「センスがある人」はこれを当たり前にしてしまっているだけで、あなたも当たり前にすることができれば「センスのある人」の仲間入りです。是非、実践してみてください。