営業職に就くまえに知っておきたい、営業の社内業務とは
2015/06/20
真夏でもジャケットにネクタイ。汗水をたらして街中を駆け巡る。電話をしながらお辞儀をしている。そんな営業マンを見たことがある方も多いはず。「でも実際、営業の人って会社ではどんな仕事をしてるんだろう」今回はそんな疑問にお答えします。
報告書の作成
営業は案件の進捗状況を会社や上司に報告しなければならないので、報告書を作成します。
例えば出張前には「いついつの何時にだれだれ様と商談」などの報告書を出し、出張から戻って来た後はその商談の結果を報告書にまとめたりします。会社によっては電話で済ませる所もありますが、営業は社会人の基本である「報・連・相」が何かと多い職種でもあります。
資料の作成
商談や交渉に手ぶらで行く営業マンはいません。お客様にお見せする資料が必要になるので、商談場所に行く前に会社で資料を作成することになります。
この資料を作るという作業が意外と厄介です。資料が少なすぎても多すぎてもお客様に良い提案ができません。
社内を見渡せば、どうすれば契約を頂けるかを考えながらパソコンとにらめっこしている営業マンが多くいます。中にはこの作業を後輩に押し付けてくる嫌な先輩営業マンもいるので要注意です。
納品業務
小売りやメーカー会社では提供する商品の納品に立ち会うこともあります。不動産会社では実際に販売する建物を見に行ったりするのもこの業務に近いものが有ります。
一見、面倒くさそうな業務ですが、自分がお客様に提案する商品を実際に目の当たりにすることや触れてみることはとても大切なことです。
自社製品の知識がない営業マンは商談でも話になりません。また実際に契約となった場合に営業マン自ら商品の納品を行うことやその作業に立ち会うことも多いので、この業務を疎かにすることは許されません。
ロープレや営業トークの考案
営業マンの営業トークはほとんどマニュアル化されていません。ある程度のベースのマニュアルがある会社や先輩や上司が教えてくれる会社もありますが、自分の武器は自分で作らなければなりません。
そしてその武器が本当に使えるものなのかを「ロープレ」で確かめる必要があるので、先輩や上司が見守る中お客様役と営業マン役に分かれて、商談の練習を行います。
終わった後は先輩や上司が評価をフィードバックしてくれるので、大きな成長につながりますね。とくに入社したての頃に多い業務ですが、この業務から「営業とは」を学ぶ営業マンも多いので、しっかりと取り組みたいものです。
見積書の作成
「検討したいから今週中に見積書を用意して」と、お客様から言われると「契約」は目の前です。
この商品を何個購入した場合の費用やランニングコスト等を見積書にまとめて先方に提出します。しかし、もしもこの見積書に間違いがあると「見積もりと違うじゃないか！契約はなしだ！」なんてことにもなりかねません。慎重に作業しているので邪魔をすると怒られてしまうかもしれません。
ノルマの管理
いつもガミガミうるさい上司が営業マンのノルマを管理しています。ペーペーの営業マン時代は自分の成績やノルマだけを気にしていれば良いですが、部下をもつような立場になると、自分の部下たちの成績が上司の成績として評価されるので、いつもガミガミうるさいのは部下たちの成績が悪いのが理由です。ノルマ管理はかなり神経を使う業務で、部下の成長レベルに見合ったノルマを課したり、ノルマに満たない部下を指導し、ノルマを達成できるように手助けするのが上司のつとめです。
まとめ
今回は意外と知られていない営業マンの社内業務を垣間見ることができましたね。会社によっては紹介したものがなかったり、紹介していないものがあったりもしますが、どこの会社でも大体このような業務をしています。営業マンは会社の外だけでなく、社内でも頑張っているので、街で見かけた際はねぎらいの言葉をかけてあげてもいいかもしれません。