契約書は必ずその場で渡せ！飛び込み営業で使える即日受注までの4ステップ
2015/06/20
営業の中でも特にきついと言われる飛び込み営業。アポなしで急に営業するため、追い返されてしまうことがほとんどです。そんな厳しい飛び込み営業で、お客様にお話を聞いてもらうコツや、成約まで結びつけるテクニックを紹介します。飛び込みは厳しい分、数はこなせるのでコツを掴めば一気に営業成績が出ることもあります。
飛び込み営業で即日受注するまでの4ステップ
1.初回訪問は挨拶周りとして粗品を渡す
まずは、訪問してから話を聞いてもらうまでのテクニックです。飛び込み営業は話を聞いてもらえる段階までいくのが最も難しいと言われています。私もここが1番難しかったです。その分、たくさんの工夫を行ってきました。
いきなり飛び込みで訪問し、「◯◯を売りにきました」「◯◯に興味ありませんか？」などと言ってもそもそも話すら聞いてもらえないことがほとんどです。そこで、まずは自分は挨拶をしに来ていて、粗品を渡したいという旨を伝えましょう。
・具体的なトーク例
「こんにちは、今月よりこの地域を担当することになりました◯◯と申します。地域全ての方にご挨拶と備品のお渡しを行っていますのでご対応宜しくお願いします。」
こう言われると、案外お客様は対面でお話を聞いてくれます。「◯◯を売りにきました」という訪問トークとの違いは一目瞭然ですよね。
2.話を聞く必要性を明確に伝える
対面で話を聞いてくれる状態になっても、商品の説明を聞いてもらえるとは限りません。そこで、粗品を渡したあともお話を引き続き聞いてもらえるために、聞く必要性を提示しましょう。特に、この説明を聞いていなくてお客様が損しないために来ているというトークは効果的です。
・具体的なトーク例
「今までこの地域の方には提供できなかったサービスが今月から利用できるようになりまして、キャンペーンとして初期費用無料のご案内をしております。万が一後から聞いてなくてキャンペーンを利用できないことのないように、地域皆様に説明させていただいております。」
3.皆が申し込んでいる感を伝える
話を聞いてもらえるところまでくれば、かなり順調です。今まで練習してきたトークでしっかりと商品・サービスの説明を行いましょう。メリットが伝わっても、なかなか申し込みまでしてくれない場合があります。それは、いきなり飛び込みできた人間や、商品・サービス、提供している会社への信用がないからです。そこで、多くの人が申し込んでいることを伝えることで、信用度をアップさせましょう。
・具体的なトーク例
「新しく地域に導入できるということで、かなり多くのお客様から申込をいただいております。お客様と同じ業界の他社様のほとんどは、既に申し込みを完了されていますよ！」
4.しっかりと申し込みの後押しをする
飛び込み営業の最大のネックである、信用度の問題も取り払うことができました。ここまでくるとあと少しです。意外と多くの営業マンにできていないことが、契約をその場で貰いきることです。お客様の意向が前向きなことに安心して、「それでは契約書は帰ってからメールでお送りします。」となっていることはありませんか？一度離れてしまうと、せっかく申し込みの意志を持っていたお客様が面倒になったり熱が冷めてしまったりすることが多々あります。こうならないために、必ずその場で契約書にサインを貰いましょう。契約書の書き方や利用規約の確認を一緒に行うことで、更に信用度もアップします。
・具体的なトーク例
「それでは、この契約書にサインをお願いします。一緒に見ながら書いていきますので、不明な点があればその都度教えてくださいね。」
まとめ
飛び込み営業はたしかに大変です。ただ、その分1日でいくつも契約を貰える可能性も秘めています。アポ取り、提案、再提案、クロージングなど、多くのステップを一日で行えるのです。お客様のことをしっかり考えていれば、少々押し気味でも問題ありません。ただ、飛び込み営業はあまりにひどいと訴えられることもあるので、マナーとモラルをわきまえて営業活動を行いましょう。