証券営業で契約をとり続けるコツまとめ

2015/02/03 2015/07/05

証券営業は、数ある営業のなかでも最も過酷と言われている営業のうちの一つです。それだけに離職率が多い業種でもありますが、その中でも契約をとり続ける営業マンは存在します。今回は、そんな彼らが実践している証券営業で契約をとり続けるコツをご紹介いたします。

新規営業を行う

営業で契約をとり続けるにあたり、避けられないのが新規営業です。毎月一定の新規顧客を獲得し続ける必要がありますが、今回は証券営業に使える新規開拓方法をご紹介します。

他担当の埋もれ客を譲ってもらう

前担当の引き継ぎ不足など様々な理由で、顧客になったものの取引がないお客様をみなさんお持ちなのではないでしょうか。
そういった顧客のことを「埋もれ客」と呼びますが、担当を変えてみたり、時間をおいてみてからアプローチをすると意外とそのまま取引がはじまったりするものです。
他担当をあたり、こういった埋もれ客を持っていないかどうか、譲ってもらえないかどうかを交渉してみましょう。

紹介営業

既存のお客様に新しいお客様をご紹介いただくのもコストのかからない新規開拓の手法のひとつです。既存顧客からいかに信頼をいただけているかがポイントになってきます。この部分については後述いたします。

一般的な新規開拓の手法

チラシのポスティング
テレアポ
飛び込み営業

すでにお決まりとなっている営業手法ですが、「自分の存在を相手に知らせる」といった意味ではやはり効果的であるといえます。
新規開拓についてはほかにも「新規開拓営業の方法！アプローチ方法から成功の秘訣まで」で詳しくご紹介していますので、これらの手法を組み合わせて行うのがおすすめです。

既存営業もぬかりなく

契約をとり続ける営業マンは、新規獲得して達成感を感じて終わりではなく、既存顧客のアフターフォローも怠りません。

絶対に損をさせない

お客様に一度でも損をさせたら契約は打ち切りになります。
１００万の株を購入して、紙切れになってしまったら、あなたはどう思いますか？　許せませんよね。実際に包丁をかざして追いかけられる営業マンもいるそうです。
このようにお客様は失敗をしないことを前提に契約をしてくれるのです。それだけでなく、少しの利益が出るだけでも引き続きお願いしようと考えるはずです。「絶対に損をさせない」ことは確かに難しいかもしれませんが、目の前の商品が本当に正しいものであるかを判断し、それを常にお客様に伝える努力をしましょう。

上司の言動に左右されない

収益の結果報告後、あまり成果がよくない場合、同僚の前で叱責されることがあります。時には怒号を浴びされるかもしれません。しかし歯を食いしばりましょう。そこで耐えられるかが、今後の契約数の増加を決めるからです。
あなたが焦ってしまうと、信頼のない株でもお客様に売って収益を得ようとするかもしれません。その一時しのぎの甘い考えがお客に損害を与え、信頼を失うことにつながってしまいます。焦らないで、着実にお客様とやり取りをしていれば、契約は切られなかったかもしれません。
でも、上司に怒られるのが嫌で冷静な判断ができなくなります。上司の言動に動じない鋼の精神力を身につけましょう。

常にアンテナをはり、お役立ち情報を届ける

証券営業マンたるもの、経済に精通していなくては利益を生み出すことはできません。円安、円高が企業の売り上げにどのような影響があるのか、原油価格が低下したのはなぜか？　またそれに伴いどのような企業の株価が上下するのかなど、常日頃から考える習慣を持ちましょう。
そんな考えを持つあなたの語り口に、思わぬ巨額を投資してくれる新規顧客の信頼を勝ち取れるかもしれません。
また、信頼できる営業マンと認定されると他のお客様を紹介していただけることもあります。
では具体的に経済を学ぶにはどうすればよいのかというと、新聞の経済面を読んでみてはいかがでしょう。忙しい方はまず一面のトップニュースを見て、詳しく知りたいと思った記事を経済面で確認するという順序が効率的です。営業トークに取り入れられる記事があったら、手帳に貼り付けるなど工夫するとなお良いでしょう。これが証券営業マンとしての正しい努力です。