新規開拓営業の方法！アプローチ方法から成功の秘訣まで

2015/02/04 2017/04/06

新規顧客営業はやみくもに訪問を繰り返すだけでは、失敗するのは確実です。大事なのは正しい心構えと、それ相応のアプローチの仕方を知っていることです。新規開拓は困難ですが必ず抜け道があります。何としても結果を出したい、そんな営業マンのために新規開拓営業の方法を伝授します。

新規開拓と既存営業の違い

新規開拓営業は誰の助けも借りられない孤独な営業です。なぜならば、そもそも情報や自社との関係性がないからです。
既存の営業ならば、地域に根差している得意先の企業や消費者が対象です。担当者が変わりながらも信頼を増しながら引き継いでいきます。しかし新規顧客には「今までお世話になっておりました、○○です」といったフレーズは使えません。
まずは新規の顧客へ警戒されずに接近できるかが問題です。ではどのようなアプローチが効果的なのでしょうか？

アプローチ方法

新規開拓で主に使われているアプローチの方法は７つです。電話、飛び込み、メール、手紙、FAX、チラシ、オフラインイベントです。
では、一つ一つの特徴を見ていきましょう。

電話

電話を用いての営業は法人営業によく使われています。目的の担当者へつながる確率は高くないものの、実際に企業の人と話すことによって情報を得られますし、運良く担当者につながった場合はアポイントをとることもできます。

飛び込み

飛び込み営業は個人営業・法人営業の両方に使われています。コピー機の販売・不動産・通信機器など、ターゲットとなる業種やペルソナに偏りがない場合に、ビルに入っているオフィスをかたっぱしから訪問するなどの手法がよくとられています。
特に高額な商材を扱っている法人営業の場合は、その場で成約することは少なく、まずは飛び込みで顔を覚えてもらい徐々に関係性を築いていくというパターンが一般的なようです。

メール

メール営業のメリットは、とにかくコストをかけずにたくさんの企業・個人にアプローチができることです。
デメリットとしては、メールアドレスが集めづらい、返信率が低いなどが挙げられます。逆に、これらのデメリットを克服できるようであればコストのかからないメール営業をしない手はないでしょう。

手紙

手紙営業は、名刺交換をしたことがある・訪問をしたことがあるなどの面識のある相手に対して行われることが一般的です。
自分の存在をアピールしたり、競合他社と差別化をはかるために用いられます。

FAX

いわゆるFAXDMと呼ばれるものです。主に企業に対して、新サービスの案内などを目的に行います。
これも、飛び込み営業と同じでFAXDMだけで受注することは珍しく、あくまでもアポイント獲得や資料請求のための手段と考えるといいでしょう。
営業先のFAX番号がわかっているのであれば、比較的安価で打てる手法なので試してみてはいかがでしょうか。

チラシ

こちらは主に個人むけに行われる営業手法です。ポスティングと呼ばれるもので、特定のエリアに対して商品をアピールしたい場合や、不特定多数の消費者にアピールしたい場合などにおすすめです。

オフラインイベント

セミナーやイベントを開催することによって、見込み客を獲得する方法です。
見込み客と直接接することができるので、その後のコミュニケーションが取りやすくなるのがメリットです。
セミナー・イベントの内容、周知・集客の方法、会場の準備など、かかるコストが大きいため、しっかりとした勝算と準備が必要です。

いろいろなアプローチ方法をうまく織り交ぜる

いずれの方法にも優先順位はありません。それはなぜか。関係性がない以上、接点を作るチャンスをいかに増やすかが決め手だからです。うまくいかないのなら、上記の方法をすべて試したか確認してください。飛び込みで顧客と会えなかったら、電話をしてみましょう、それでもだめなら手紙を送ってみましょう。「また、あいつか・・・」と煙たがっていた企業やお客様も、誠実な内容であれば揺れ動くのが普通の心情です。自分にあった方法を選ぶのでなくできることはすべて取り入れましょう。

成功させるコツ

とは言っても、新規開拓のハードルは高いです。冷たくあしらわれることも事実です。そこでむきになったりしてはいけません。あなたにできる成功に近づくためのコツは２つです。

次回に再び接触できるように誠実なあいさつをして去ること
去り際に新たな顧客を紹介してもらうこと

次回に接触できること、新たな顧客先の情報を得ることは結果として契約するチャンスが増えます。

必要なマインド

ここまで、方法とコツについて述べましたが、新規開拓にとって指針となるマインドについても知らねばなりません。それは「数で勝負する」ことです。既存の顧客への営業に比べ、新規開拓は成功率が極端に低いので、最後に物を言うのはやはりアプローチの数です。１０件あたり１件成功するのであれば、５０件で５件は成功すると言えるでしょう。数に比例して成果が出ることは疑いないのです。