女性の保険営業必見！トップセールスになるためのコツ教えます

2015/02/17 2017/04/06

営業パーソンの中で断れられた経験のない方はいないのではないでしょうか。特に、保険のような大きな買い物は断られることが多いです。今回は契約を断られてもなお、胸を張って商品を紹介できるようなトップ女性営業になるために３つのコツを伝授します。

トップ女性営業になるための３つのコツとは

諦めず、お客様に寄り添った営業をする

保険の提案は長期にわたり、失敗すると余計な費用がかかります。お客様はもっといい提案がないか比較をします。
女性営業は男性営業にくらべお客様に寄り添った営業ができると言われています。お客様が悩んでいる時、最後の決め手となるのはやはり営業パーソンがどれだけ自分のことを考えているか、この人に任せて本当に大丈夫かという点です。
失敗したくない、けれど最良の選択をしたい。そんなお客様の気持ちを理解して、ご希望にあった保険を提案しましょう。
一度で決まらなくても、「これはお見合いと同じだ、良い保険と絶対結び付けてあげよう。」こう思えるかどうかがトップセールスウーマンになれるかの決め手です。

保険営業と他の営業との違いを理解し、少し攻めの営業を身につける

保険営業と他の営業との違いは何でしょうか。
それは、商品が消耗品でないということです。
家電製品と比べてみましょう。パソコンや携帯などは消耗品です。何かに不具合が生じるとすぐに新しい機種に変更して、より便利な製品を購入するでしょう。
対して保険は消耗品ではありません。つまり買い替えるという発想がわきにくいのです。それを理解しているのとしていないのでは営業の仕方が大きく変わります。
というのも、購買意欲を待っていてはいくらたっても契約が取れないということがわかるからです。お客様の購買意欲を引き出したもの勝ちなのです。
女性は細かい気配りができる分、相手の土俵に踏み込んだり、積極的になるのが苦手な傾向にあります。
しかし、先述のとおり保険営業は普通の営業と違いますので、女性だからといって控えめにならないでください。ちょっとくらい攻めの姿勢を持つくらいがちょうど良いのです。

営業はしない、話を聞く。人はみんな誰かに話を聞いて欲しくてたまらない

女性営業が男性営業より得意と言われているのが「共感すること」です。
お客様に会ったら保険の話がしたいという気持ちをぐっとこらえ、まずは仕事がうまくいかない、人間関係がうまくいかないといった不満や世間話を聞きましょう。お客様が関心のある領域、話が盛り上がるトピックはこういった日常の些細な不満です。そのような方は誰かに話を聞いてもらいたいはずです。その役を引き受けましょう。
そうすることによって、お客様は話を聞いてもらえた、という満足感を得ます。人は与えられたらお返しをせずにはいられない生き物です。次は、あなたの話を聞いてくれるでしょう。
そして、帰ろうとする直前に、そういえばという切り口で簡潔に商品を紹介しましょう。これくらいなら、いくら保険営業でもお客様にとっては悪い気はしません。
たとえその時興味を持ってもらえなくとも、次回にはちょっとくらい話を聞いてあげても良いかなという心理になります。保険の話をせず、まずはお客様の話を聞く、これもお客様の心を動かす立派なテクニックです。