あなたは大丈夫？売れない営業マンにありがちな４つの特徴

2015/01/23 2015/07/06

頑張っているのになかなか営業成績が向上しない。自分と知識も経験も差がないはずの同期が結果を出している‥‥‥。そんな経験がありませんか？実は売れない営業マンと売れる営業マンの差は、ほんの少しです。そこで、今回は売れない営業マンに共通する特徴を４つご紹介します。心当たりがある方は、今すぐ改善してみましょう。売れない営業マンから脱出できるかもしれません。

1.お客様の立場を理解していない

そもそも営業とは何か

営業とは、商品やサービスそのものを買ってもらうことではありません。営業の本質とは、お客様の課題やニーズにマッチングした商品やサービスを提案し、価値を提供することです。つまり、まずはお客様の立場に立つことが最優先です。しかし、売れない営業マンほど、自分が売りたい商品を買ってもらうことばかり考えてしまいがちです。

専門用語の使いすぎには注意

売れない営業マンの特徴として、専門用語を多用する傾向があります。自分が理解できているからといって、専門用語を使いすぎていませんか？コミュニケーションの結果は、伝えられた側が感じ取った内容です。お客様の立場に立ちわかりやすく簡潔に話すことを心がけましょう。

2.ヒアリングが不足している

営業に必要なのは話す力ではなく聴く力

聴く力は営業においてとても大切です。先述の通り、営業の本質とはお客様のニーズに自社製品をマッチングさせること。売れない営業マンは、これができていないことが多くあります。
商品の説明に集中しすぎて、相手の話を聞くことを忘れていませんか？お客様のニーズをきちんと引き出せていますか？話すことばかりに気を取られていると、お客様が知りたいこと、困っていることとは的外れな説明をしている場合があります。

売れない営業と売れてる営業の違いを、お客様との会話から見てみましょう。

売れない営業担当

売れない営業担当：以上で簡単な概要となります。いかがでしょうか？

お客様：そうですね‥‥（予算がすぐ用意できないんだよなあ・・・。３カ月後なら準備できるんだけど・・・う～ん。）

売れない営業担当：実は他にもこんな機能がありましてほにゃららほにゃらら‥‥

お客様：そうですね‥‥（だから予算がねぇ・・・。）

売れない営業担当：なんと今なら保証もついていましてこんなサービスも無料でつけますほにゃららほにゃらら‥‥

お客様：そうですね‥‥（まぁ、今回は見送るか・・・。）では、検討してみますね。

売れない営業担当：はい、よろしくお願いします！！

この売れない営業担当が受注できる確率はかなり低いと言えそうですね。
お分かりの通り、営業担当が一方的に話すばかりで、お客様が商品購入にたどり着くまでのネックを聞き出せずに終わっています。

では、売れてる営業は、どのような会話を行っているのでしょうか。

売れてる営業担当

営業担当：以上で簡単な概要となりますが、いかがでしょうか？何かネックとなるところがございましたら、言いにくいことでも何でもおっしゃってください。

お客様：そうですね、内容は魅力的だと感じます。ただ、まとまった予算の用意ができるのが3カ月後になるので、今すぐは難しいかもしれません。

営業担当：お支払いは3カ月後でも問題ございませんよ。

お客様：そうなんですね！それではぜひ、すぐにお願い致します。

営業担当：はい、ありがとうございます！！それでは早速手続きを進めさせていただきます。

ヒアリングは受注への鍵

このように、お客様は全てのネックを言ってくれるとは限りません。というよりも、ネガティブな理由はヒアリングをしない限りなかなか教えてくれません。
しかし、上記の例のようにお客様が抱えるネックは大した問題ではない可能性があります。つまり、あなたがネックを聞き出しさえすれば、受注できる確率はグンとアップするのです。
そのために、しっかりとヒアリングすることを意識しましょう。

3.申込みまでの流れをしっかりと伝えていない

営業マンの提案内容に満足してもらったにもかかわらず、申込みを行ってもらえないときがあります。せっかく満足していただいたお客様を失ってしまうのはもったいないですよね。これは、申込み完了までのフォローがおろそかになっていることが原因です。
お客様はたくさんの提案を受けており、忙しくされています。そのため、いつ・何を・どうすればいいのかを明確に伝えることで、スムーズに申込みをしていただけるようになります。
また、契約書を書いてもらうときはしっかりペンを渡して「ご記入お願いします」と伝えることが大切です。

4.商品内容の説明屋さんになっている

商品のスペックをそのまま伝える営業をしてしまうと、営業担当というよりただのパンフレットと同じ役割になってしまいますよね。インターネットで調べたら出てくる情報をそのまま話してもお客様には響きません。あなたならではの提案はできているでしょうか？お客様が求めている情報を提供し、最適な提案をすることが営業担当には求められています。