すぐに使える！効果の高い営業のテクニック３選
2015/07/06
世の中に広まっている営業のコツやテクニックの多くは、現役営業マンや営業経験のある方から発信されている情報が多いと思います。そこで今回は、いつも営業を受ける立場である私から、信頼できる営業マンや、発注している営業マンが自然と使っている営業時のテクニックをお伝えできればと思います。すぐに使えるもののみをまとめたので、是非明日から使ってみてください！
媚びない・アイスブレイクを意識しすぎない
一般的には「社交性があれば営業に向いている」とよく言われます。そのため、アイスブレイクを熱心に行ったり、相手を気持ちよくするためにたくさん媚びてしまう営業マンが多く存在しています。
しかし、営業の成果と社交性は特に相関性はありません。世間で言う「社交性」がある人とは、よく話す人のことや人見知りをしない人のことを指します。この能力は友達を多く作るのには適していますが営業にはあまり関係ありません。
逆にいうと、社交性がない人でも信頼できる人であればいくらでもその営業マンに任せてみたいと思えます。媚びない姿勢や、あえてアイスブレイクしないのが、逆に営業テクニックになるのです。
オフレコの内容を話す
「オフレコなのですが」という発言の裏には、「正直内密な情報だったりするのであまり言いたくないのですが、お客様には特別にお話ししますね。だからこのお話はオフレコでお願いしますね。」という意味が込められていると思いますし、そう伝わります。
つまり、資料に載せられなかったり他の競合他社が持っていない情報なので、初めて聞いた情報であることが多いんです。その「オフレコカード」をたくさん持っているということは、人が知らない貴重な情報を多く持っているということであり、この人に頼めばしっかりと成果が出るな、と信頼をもたせてくれます。
競合他社を時にはすすめる
欠点やデメリットをしっかり伝えてくれる人は信頼できます。以前にあった例で、「それならうちの商材じゃなくて◯◯さんのところのサービスを使った方がいいですよ！もし良かったら紹介しますよ。」ときっぱり言ってくる営業マンが言いました。
短期的に考えるとこの行為は一見間違っているように見えるかもしれません。しかし、「この人は本当に効果があるものをすすめてくれる」という信頼が営業マンにつくので、長期的に見れば良かったりします。実際にその営業マンが別の提案を持ってきた時には、「君がすすめるならぜひ」ということで発注させていただきました。
信頼リソースを自分に蓄積することで、長期的な成果を出すことができると思います。今でもその営業マンとの関係は切れていません。
まとめ
いかがでしたでしょうか？顧客を思う気持ちは必ず相手に伝わります。自分の短期的な成績に目がくらんでしまう営業マンは、正直見ていてバレバレです。あなたは本当に顧客のことを真剣に考えて営業していますか？小手先のテクニックを学ぶよりも、まずは営業への姿勢を正すことが成果を上げるための近道かもしれません。