実例付き！明日から使える心理学を使った営業テクニック５選

2015/02/03 2015/06/20

営業のテクニックとして心理学を活用するのは今や王道の手法となっています。一見ハードルの高そうな心理学テクニックも、一度覚えてしまえばすぐに現場で利用できます。では実際に、どんな心理学のテクニックがあり、どのような場面で利用できるのか、法人営業時の実例を交えて見ていきましょう。

返報性の法則

返報性の法則は、心理学テクニックの中でも最も手軽に利用することができ、初心者でもすぐに活用することができます。

意味

人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。

出典：http://ja.wikipedia.org/wiki/

【実例（利用シーン）】

営業先の業界に役立つ情報を定期的にメールで送る
粗品を持って行く
無料サンプルの提供

このように、お客様にgiveを繰り返すことで、「契約」というtakeをいただく可能性がアップします。

フット・イン・ザ・ドア・テクニック

お客様がまだ商談を受け入れていない時や、明らかに提案を聞いてもらえる状態でないときはフット・イン・ザ・ドア・テクニックが有効です。特に、テレアポ等でアポイントを取る際に利用できます。

意味

「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」と呼ばれる手法は「一貫性の原理」を利用している例である。これは、顧客に対して小さな（一般的には顧客にとって損失のない）要求を行い、それが受け入れられてから大きな要求を行うという手法である。

出典：http://ja.wikipedia.org/wiki/

【実例（利用シーン）】

■テレアポにて
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営業担当：お世話になっております。ただいま、採用活動をしておられるということでお間違いないでしょうか？
お客様：YES
営業担当：今の半分の採用単価で採用が可能になれば、嬉しいですよね？
お客様：YES
営業担当：訪問にてご説明していただいても宜しいですか？
お客様：YES
営業担当：それでは、訪問の日程を調整させて頂ければと思います・・・・・・・・・・・
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上記のように、お客様の「YES」を小さな質問から引き出すことによって、お客様は自分の発言や行動の一貫性を保つために最終的な要求も受け入れてしまう仕組みです。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、先程ご紹介したフット・イン・ザ・ドア・テクニックと対称的な考えとなりそうですが、使いどころによっては大きな効果を発揮します。

意味

本命の要求を通すために、まず過大な要求を提示し、相手に断られたら小さな(本命の)要求を出す方法。

出典：https://kotobank.jp/

【実例（利用シーン）】

■商談にて
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営業担当：プレミアムサービスの月額100万円のプランはいかがでしょうか？
お客様：（ちょっと高いなぁ・・・）社内で検討してみます。。。
営業担当：では、お試しプランの月額10万円のプランはいかがですか？
お客様：お試しならすぐに導入できますよ！
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フット・イン・ザ・ドア・テクニックと反対の手法なので、使いどころには注意しましょう。提案の最後のクロージングの際には、価格の落差によるドア・イン・ザ・フェイス・テクニックが効果的に使えることが多いです。