社内最速昇格の新卒リーダーが語る、営業で結果を出す秘訣とは

2015/01/23 2017/04/06

法人営業未経験の新卒入社にも関わらず、1年目から社内トップセールスを叩き出し、営業チームを引っ張る若手リーダーがいる。
記念すべき、うるラボ初のインタビュー企画となった今回は、インターネット決済事業をメインに手掛ける株式会社Cloud Paymentで社内最速昇格を果たした、新卒入社1年目の杉岡侑也氏（上写真）に、最速で営業の結果を出す秘訣を伺った。

プロフィール

杉岡侑也（すぎおか・ゆうや) ： 1991年2月大阪府生まれ。2014年4月に、株式会社Cloud Paymentへ新卒で入社。同年10月に社内トップセールスを獲得し、2015年1月には最速でリーダーへの昇格を果たす。現在は法人営業、新卒中途採用など、幅広い業務を担当している。

入社していきなり社長への営業

―― 日々の営業内容を簡単に教えていただけますか？

杉岡：
Web、広告、人材など世にある数多の事業に加え、NPOや非営利活動法人までありとあらゆる月額課金モデルを提供してる企業様を中心に、インターネット決済システムの導入営業を行ってます。営業先の担当者は決済権を持つ社長が多く、テレアポから商談、クロージングまで一貫して１人で行っています。

ニーズが顕在化しているため、競合他社と比較されやすい中での営業

―― 新卒でいきなり社長に営業．．．かなり難しそうですが、どのようにアポを取っていましたか？

杉岡：
決済領域に関するお客様の多くは、ニーズが顕在化しています。その為、アポを取ることはそれほど難易度の高いことではありません。一方で、競合他社と比較対象として並べられコンペティションのような形式になるので、その中で選んでもらうことが大変です。お客様の社内でのスケジュールや課題など全てを考慮した上で最適な提案をすることが、数ある競合の中から弊社のサービスを導入していただくのに重要となってきます。

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社内トップ成績の秘訣は徹底的なヒアリング

―― 競合他社に負けず、社内でもトップの成績を出すことができた要因はなんでしょうか？

杉岡：
お客様のニーズを最大限汲み取るために、徹底的にヒアリングすることを意識していました。1つの課題を聞いてすぐ提案というのではなく、全ての課題を初めに聞き出し、今必要な機能に加え、今後必要になるであろうお客様のイメージ（顕在化しているニーズ）を更に超えた提案を心掛けていたのが良かったと思います。先に基本のサービスや料金を説明してしまい、お客様の後からの要望を受けて追加提案すると、どうしても価格が当初よりも上がってしまいます。そうなるとコストに対して最もシビアな事業の決済者たちに、導入する障壁を一つわざわざ作ってしまいますので、必要な項目を全てまとめてから予算の見積もりを出していました。

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現在見えていない課題まで引き出すコツは成功事例を提供すること

―― ヒアリングをうまく行うコツは何かありますか？

杉岡：
具体例を挙げながらヒアリングすることです。潜在ニーズや現在見えていない課題まで引き出すヒアリングを行うためには、具体例を用いながらお客様に必要なプランを一緒に考えていきます。具体例とは、お客様と似た業界の会社の成功事例や失敗事例を用いるということですね。その結果、将来起こりうる課題までの解決策を提案することができたんです。

例えば、EC業界のお客様であれば、EC業界の決済導入の具体例をお伝えします。
「御社と似たような会社では、このようなプランが主流です。運用半年でこのような課題が出てくることが一般的なので、後にこのような機能が必要になってきます。なので、あらかじめ対策が打てるプランを適用することをおすすめしますが、いかがですか？」
など、切り口は決済ですが、結局は導入した企業の事業成功まで一緒に考えてあげることが大切だと思っています。それが結果的に他社との差別化になりました。