営業未経験の私が入社半年で売り上げトップになれた理由
2015/07/06
営業職って経験がものをいうんじゃないの？いやいや、営業未経験の新人社員がわずか半年で社内成績トップに、なんてことは実際にあります。かくいう私も全くの未経験から営業職に転職し、半年でトップに上り詰めたうちの一人です。今回は、その秘密を大公開します。
慣れない仕事への抵抗感を無くす
営業に恥ずかしさは不要
最初の段階では、いかに心理的抵抗感を捨てられるかにかかっています。恥ずかしさや謙虚さから、一歩引いた営業をしてしまうと、なかなか話を聞いてもらえません。うまく話せなくてもいいからとにかく聞いてもらおうとしてください。
話せるかどうか？などと考えてしまったらもうだめです。営業中の会話が途切れてしまうと、途端に断られることが多くなります。自分の話をしっかりしつつ、相手の話を引き出します。
食い下がったもの勝ち
そして難色を示されても出来るだけ食い下がることが大切です。私が新人のときは、ハッキリと断られたり、時には露骨に迷惑そうにされたりしたこともあり、心が何回も折れそうになったものです。ですが、それでも折れずになんとか食い下がるつもりで行ってみると、その気持ちをお客様に認めてもらい契約をいただいたことがありました。
食い下がった所で、これ以上はどうやっても無理な状態になることも多いです。
私自身も、ただ食い下がることが成績につながるとは思っていません。
ですが、最初にそういうやり方を続けて慣れることで、心理的抵抗がずいぶんと払拭されます。そうなってくると、自分なりの得意とする営業スタイルが出来上がり、早い段階からコツがつかめてきます。
売りたいという自分の意思を明確に
なぜ売りたいのか？を掘り下げる
営業の仕事でまず大前提にある大切なものは、売りたいという意思です。それでは更に掘り下げて、なんで売りたいのか？といことを考えてみましょう。
お客さんに素晴らしい商品を提供したい、売り上げを出して会社に貢献をしたい。これらは立派なことですが、それは二の次として、第一に自分のために売りたいと考えるべきです。遠慮せず自分自身の喜びと直接結び付けましょう。
売れたらどうなるかをイメージする
例えば、売り上げが上がったら、周りに認められる、成績に繋がり給料もアップする、成績が悪いと悩まなくて済む。など、自分にプラスになること、気分がよくなることをたくさんイメージしてください。
そのイメージがリアルに浮かんだら、自然と売りたい気持ちがあふれてくるはずです。その売りたいという気持ちが強ければ強いほど、買いたいと思う人たちに情熱が伝わり、買いたいと思う人たちを引き付けるのです。
信頼される営業マンになるには、感情表現を豊かにする
少しずつ慣れて余裕が出てくれば、今度は感情表現を豊かにするのを心掛けます。相手が言ったことに対するリアクションも、いつもより若干オーバーなくらいでも良いかもしれません。内面が素直に表に出る人間は、見ていて信用できそうだと感じるものです。
何を考えているか分からず、淡々としているより、いくらか人間味がある方が警戒心も和らぎます。お客さん相手だと、丁寧になりすぎてしまうこともありますが、親近感という点にも注意を払いたいですね。
私も入社して３ヶ月たったころ先輩社員に、「○○さんの営業って、言葉に心がこもってない感じがするんだよね」といわれ、ハッとさせられたことがあります。営業にも慣れ、緊張もしなくなってきた頃なので、説明に心がこもっていなかったのです。
ある意味で自分の素に近い部分を自然に出しつつ、ビジネスマンとしてもしっかりとしている。
そのバランスのとれた姿が理想といえるでしょう。
まとめ
もうお気づきかもしれませんが、営業でトップを取るのに難しいテクニックや知識は必要ありません。それゆえに今回は内面的な部分に多く触れましたが、内側の輝きは自然と外側に表れることでしょう。そのイキイキとした姿は相手に魅力的に映り、この人から買おうと思われるものです。未経験で、これから営業職につかれる方はもちろん、すでに営業職についているあなたも、ぜひ参考似してみてくださいね。