必見！営業の極意はメンタルにあり

2015/01/16 2017/04/06

「営業の極意」そんなものがあるのなら知りたくはありませんか。何かお金をかけずともすぐに実践できる成功への近道は意外と身近なところに存在します。今回は会社の上司や先輩はなかなか教えてくれない営業の極意をご紹介したいと思います。

極意その一「自信満々に、されど謙虚に」

成功している営業マンとは

皆さんは「成功している営業マン」と聞くとどのような人物を想像しますか。自信に満ち溢れていて、明るくて、笑顔が素敵で…。そんな人物が思い浮かびませんでしたか。では今のあなたはどうですか。極意その一は「自信」と「謙虚さ」についてお話します。

まずは自信をつける

新入社員や上手くいっていない営業マンに共通すること。それは「自信のなさそうな表情や言動」です。自分や売り込む商品に自信がないので、どうしてもお客様に自信満々に話せないのです。反対に成功している営業マンは自分にも商品にも自信を持っているので、お客様にも自信をもって提案をします。まずは読んで字のごとく、「私はできる！」と自分を信じることが大切です。

謙虚な姿勢も忘れない

自信はあるけどなんだか上手くいかない。そういうタイプの人は謙虚さが足りないかもしれません。
自信に満ち溢れていることは素晴らしいことなのですが、その自信のあまりにお客様から「いけ好かないヤツ」少し生意気に見られてしまっている。もしくは、お客様に圧迫感を与えてしまっている可能性があります。そういった場合は、謙虚な姿勢を心がけてください。すごく仕事ができそうなのに謙虚な営業マンは、親しみやすくとても感じ良く見えませんか。そういう営業マンを目指しましょう。

極意その二「話は落ちを決めてから！」

話には落ちが必須

素晴らしい演劇、プレゼン、漫才。そのすべては「落ち」の良し悪しで決まると言っても過言ではありません。皆さんはお客様との商談やプレゼンをする際に「落ち」を決めてから行っていますか。もしも行き当たりばったりで話を進めているのであれば見直す必要があります。

反射的に言葉が出る人は要注意！

行き当たりばったりで話を進めている人は「思いついたことをすぐにいうタイプの人」「話の途中で何を話しているか分からなくなる人」に多いです。反射的に言葉が出るという長所の反面、相手を不快にさせてしまったり話が脱線してしまうといった短所があります。

お客様に必要な情報だけを伝える

商談やプレゼンをする前にお客様に伝えたい要点を絞ることにより、話に落ちを作りやすくなります。いくらメリットが多い商品でもそのメリットを全て伝えることはナンセンスです。全てのメリットではなくそのお客様にはどのようなメリットがあるのかを絞り、その商談の落とし所はどこなのかをあらかじめ決めてから商談にのぞみましょう。

極意その三「言葉のロジックを使え！」

言葉にはロジックがあり、聞き手に様々な効果をもたらすことができます。皆さんはお客様に商品を説明する際に使う言葉や単語を気にしたことはありますか。同じ商品の説明でも営業マンによって千差万別。ましてや成功を収めている営業マンとそうでない営業マンとでは、言葉の使いこなし方に雲泥の差があります。

例えば、以下のＡ～Ｃの例文を読んでください。

Ａ）このワクチンを飲めば90％の人が助かり、10％の人が死に至ります。
Ｂ）このワクチンを飲めば90％もの確率で助かることができます。
Ｃ）このワクチンを飲んだとしても10％の人は助かることができません。

Ａ～Ｃは全て同じことを伝えていますが、それぞれ伝えたい趣旨が異なります。Ａはただの説明、Ｂはメリットの強調、Ｃはデメリットの強調をしていますね。成功している営業マンはこのＡ～Ｃを巧みに操り、お客様に与える印象を操作します。
例えば、あえてＣのようなデメリットの話をした後にそれを覆すようなメリットを話したりします。うまくいっていない営業マンはその言葉にどんなロジックがあるかも理解せず、ただただＡのような商品の説明だけをしてしまっていることが多いです。まずはその言葉にどのようなロジックがあるのかを理解することが大切です。