これだけ押さえておけば安心！営業のやり方の基本まとめ
2015/01/20
営業を成功させるには、基本的なやり方を習得する必要があります。営業の仕方は人により様々ですが、今回はどんな営業にも通用する基本的なやり方を紹介します。新人営業マンはもちろん、中堅の営業マンも改めて基本的なことができているか、チェックしてみてください。
商品を好きになることが大前提
突然ですが、あなたは自社で扱っている商品に対して愛情を持っていますか？また、その商品のすべてを把握しており、なにを質問されてもきちんと答えられる自信がありますか？ドキッとした方は要注意。あなたご自身が取り扱っている商品に対して、あなたが愛情を感じていないのであれば、あなたはその好きではないものをお客様に紹介することになります。
営業を成功させるには、まずその商品に愛情を持つことが前提条件となります。
冒頭でも述べていますが、あなたご自身が取り扱う商品に対して愛情をかけられないのであれば、当然その商品について詳しく学習しようとも思わないでしょうし、営業に向かうにしても足取りが重くなってしまうはずです。これでは肝心の商品が売れるはずはありません。あなたが現在このような状態なのであれば、ひとまずあなたが取り扱う商品に関して、徹底的に学習を行うことです。
そうしているうちに、やがては他社製品との差別化が理解できるようになり、お客様にも自信を持ってお勧めすることができます。商品をうまく販売したいのであれば、商品を好きになり、お客様に商品を心からすすめられるようになることが大切です。
金額の話はあいまいにしない
顧客はあなたにお金を支払う立場にあり、どのくらいのお金が必要なのか、ということを最も気にしています。商品の必要性や性能ももちろん大事ですが、金額はそれと同じくらい、もしくはそれよりもっと大事になってきます。
話が煮詰まってそろそろ契約かな・・・と思った頃に金額の折り合いがつかなかったら、それこそ双方でムダな時間を過ごしてしまったことになります。
初めに金額の話をして、そこで折り合いがつかないようであればいったんは退きましょう。そして、値引きなどの問題で解決できるのであれば、上司など適切な人物と相談のうえ、再度アポイントを取ってみましょう。
切り返さない
「切り返し」の営業トークを学んだ方は多いのではないかと思います。具体的には、こんな感じです。
顧客「今日はなんとも言えないから、検討しておくよ」
あなた「いえいえ、社長。これは今日までのキャンペーンとなっておりまして、今日お買い求めいただかないと損をなさいますよ」
あなたはこのような切り返しを行ってはいませんか？
社長からすると、あなたが焦って商品を売ることに神経をすり減らしているということが見え見えです。ここで長時間居座ってしまったら、もう二度とあなたにチャンスが巡ってくることはありません。
また、一般家庭でも同様ですが、相手が席を立ちあがったり、中座したりする時間が多くなった場合、それは「帰れ」の合図です。空気が読めないヤツ・・・。そう思われてしまったら、その営業は間違いなく失敗します。
切り返しは行わず、相手がNOの意思表示をしているのであればその場は引き下がり、再度アポイントが取れるタイミングを待ちましょう。
まとめ
ご自身で扱う商品に関しては、とにかく学習し過ぎて損をすることはありません。また、しつこく粘ったり、金額の話を最後までしなかったりする営業は、最終的には信頼を失います。一回の訪問で契約を取ろうとせず、あくまでも顧客本位で考えること。これが営業の基本です。一歩下がってチャンスをうかがうことも、営業を行うに当たっては大切なことであることを知っておきましょう。