新人営業マン必見！営業同行で押さえておくべき５つのポイント
2015/07/06
営業の仕事は、多くの場合は先輩や上司の営業に同行し、やり方を学ぶ所から始まります。新人営業マンにとって、営業同行でどれだけ沢山のことを学べるかが、今後成果をあげられる人になれるかの鍵になります。営業同行の注意点を事前に押さえ、実りのある営業同行にしましょう。
1:営業同行の前には身だしなみと資料をチェック
相手に会って話をする上で、最低限のマナーである身だしなみのチェックをします。
そして持って行くのに必要な資料が揃っているか、足りないものはないかなどを確認して下さい。
カバンを開けて資料を取り出すことも考慮し、必要に応じて並べ替えた上でカバンにしまいましょう。
これは、営業同行に限った話ではなく、これから先、常に必要とされることなので、チェックする癖を身に付けることが大切です。
2:基本的な挨拶、表情に気をつける
最初のうちは特に話せることもなく黙って先輩の隣にいるしかない場合もあります。
しかし喋れないからこそ、いつも以上に挨拶や聞く態度が重要になってくるのです。緊張していたとしても、顔はこわばらないように、始めから適度な笑顔でいる事を心がけます。
真面目な話をしている時や相手の話を聞く時は真剣な表情と、場合によって適切に切り替えて下さい。
たとえお客さんが自分の方を見て話しをしていなかったとしても、しっかりと相手の話を聞いているという印象をつけるために、相手の目を見て、正しいタイミングでの相づちを欠かさないようにしましょう。
3:営業同行で何を学ぶかを明確にする
もし営業同行が終わった瞬間に、一緒に同行してくれた先輩からこんな質問を投げかけられたらなんて答えるでしょうか？
・扱っている商品を売り込むために大事なことは何か？
・今の貴方は営業マンとしてこれから何を身に付けるべきか？
実際にはこんな事はまず聞かれないと思いますが、仮に聞かれたとしても瞬時に答えられるようにしておきましょう。なぜならば、日頃からこのようなことを意識することにより、同行を通して得られるものがより明確になり、次の営業の場で更に自身の成長に繋がりやすくなります。
上記二つの質問は、人によって答えが違ってくると思います。だからこそ自分なりの正しいと思うものを見つけてみて下さい。
4:先輩社員や上司には積極性をアピールする
初めての営業同行では、今まで経験しなかった場面に立ち会う事も多く、慣れていないぶん躊躇してしまうことがあるかもしれません。だからこそ勇気を持って一歩を踏み出してみて下さい。
インターホンを押して挨拶をする所からでも大丈夫。自分から「やってみてもいいですか？」と聞ける積極性を出すのは大切です。
自ら学ぶ姿勢を示すことで、相手からのアドバイスや指摘も受けやすくなるでしょう。
5:何気ない気配りを忘れずに
同行中、先輩社員、上司への気配りが大事なのは言うまでもありませんが、それは先輩や上司に気に入られるのが目的ではありません。
移動中や食事の時でも些細な気配りを心がければ、それは自然とお客さん相手の商談にも出せるようになります。ちょっとしたことで好印象に見られるための練習も兼ねて、同行中はそういったことにも注意すると良いでしょう。
ですが、お客さんがいる場合は、自社の人間でなくお客さんを優先するということは忘れないで下さい。
まとめ
たった一度の同行で学べることはたくさんあります。当たり前と思えるようなことも含めて書きましたが、できているつもりでも意外とできていなかったり、突き詰めればもっと上手いやり方が見つかることもあるでしょう。
知識として学んではいても、行動としてやってみると意外と難しく感じることもあるかもしれませんが、これらは自営業を行う上での大切な一歩でもあるので、よく学び様々な事を身に付け、今後の仕事に活かして下さい。