成果に繋がる営業ロープレをするための５つのポイント
2015/07/06
営業マンにとってロープレは必須ですが、下手をすれば形式だけのものになってしまいます。これではロープレの効果が半減すると言っても過言ではありません。では、ロープレを効果的に行うためはどんなことを意識して行けば良いのでしょうか。以下５つの方法を挙げていきます。
必見！営業ロープレを行ううえで大切な５つのポイント
1:反省点を記録する
ロープレを行ってみて、実際に自分が曖昧にしたところ、答えづらかったお客様からの質問などはありませんでしたか。ロープレの効果を高めるためには、ロープレでつまずいた点、つまりあなたの弱点をハッキリさせることが重要です。ロープレで詰まったところは、本番でも必ず詰まるでしょう。その気づきをそのまま放置していてはいけません。しっかり具体的なフレーズを考えるなど反省点を書き出しておきましょう。
2:客、営業、オブザーバーの三人で行う
オブザーバーはロープレを客観的にみて、営業がお客様に無理のない信頼関係を構築できているかどうかを確認します。いくらトーク力があってもお客様の好感を得られなければ契約に繋がらないからです。例えば、ボクシングにおいて審判がいなかったらどうなってしまうのでしょうか。俺のほうがパンチを３０発打った、いやお前なんか３回ダウンしそうになった、言い合っても生産性がありません。やっぱり第三者の視点は必要です。営業ロープレでも同様のことが言えます。オブザーバーを加えるとより成果につながるロープレができるようになります。
3:ロープレの設定をとにかく細かくする
ロープレの設定を細かくすることには、営業役・お客様役の双方にとってメリットがあります。お客様は何人家族なのか、どんな製品を希望しているのか、現在の悩みの原因はなにか、事細かに設定しましょう。お客様になりきることにより、自分の営業を聞いている側の方の気持ちはこんなふうだったんだ、と感情移入しやすくなります。これは非常に大切です。新たな視点から自身の営業を見直すことができる、思っても見ない機会になります。
また、設定を細かくすることにより、営業役はヒアリング力・提案力を鍛えることができます。
4:お客様役が不快な気持ちを感じたら終了
ロープレ中、お客様役をしているとき、相手の営業役に不快感を感じたら、その営業は間違いなく実践でも不快な思いをさせていることでしょう。そこでその瞬間でロープレを打ち切ることが大切です。その場で相手にどこが不快で、どのようにトークを修正しなければならないのか、を説明してあげましょう。またこのように打ち切りという制限を設けることにより、実践の厳しさを感じることができます。ロープレに緊張感を持たせるために最適な方法です。
5:真剣勝負と心得る
ロープレは本番に近づけるほど効果が高まります。冷や汗をかくぐらいの真剣勝負で望みましょう。また、ロープレにおいて恥ずかしさは一切捨てましょう。あなたは失敗して、お客様の前で照れ笑いをしたり、やっちまったと舌打ちをするのでしょうか。そんなのではいつまでたってもお客様の前で失敗を繰り返すことになります。
まとめ
このようにロープレはやり方次第で最大の成果につながることがわかっていただけたと思います。事実、ロープレにより自分の手の内がバレてしまうことを恐れる優秀な営業もいるぐらい、ロープレは価値の高い練習方法なのです。みなさんも早速ロープレに挑戦し、自分の営業スタイルの見直しをしてみてくださいね。営業成績がぐんぐん上がっていくこと間違いなしです。