営業目標の設定方法と達成するために行うべきポイントまとめ

2015/01/30 2017/04/06

目標達成こそ営業マンに最も求められる成果。日々追いかけている営業目標の数字を達成するか達成しないかで営業マンの評価は大きく分かれます。今回は、常に目標を達成している人が実践しているポイントを５つ紹介します。成果を上げ続ける人はどのように目標を追いかけているのでしょうか。

まずは効果的な目標設定の方法を紹介

目標を達成する前に、まずは目標設定が大切です。どのような点を押さえて目標設定すればいいのでしょうか？３つにまとめてご紹介します。

1.達成して嬉しい目標にする

営業マンが目標を追いかけるうえで大切になってくるのは、モチベーションの維持です。モチベーションを維持する、あるいは高めるためには目標達成後に達成感があることは必要不可欠です。何故ならば、前回達成した目標より低い数字に設定するなど、普通に営業活動を行っていれば達成できる目標は、達成感を得られず成長にも繋がらないからです。

2.実現可能な目標にする

次に、困難だけど達成できる数字に設定することが重要です。高すぎる目標や現実的でない数字は途中でやる気がなくなってしまうからです。これも、モチベーションを維持するうえで大切になってきます。

3.本当に達成したい目標の1.2倍に設定する

完璧な計画を立てていても、人間なので少しは進捗に遅れが出たり体調を壊してしまい休んでしまうときがあります。そんな時に効果的なのが1.2倍目標の設定です。1.2倍に目標を置くことは複数のメリットがあります。

・達成すれば120%達成で素晴らしい成果になる
・少し達成できなくても与えられた目標の100%は達成できる
・1.2倍であれば全く困難な数字ではなくモチベーションも落ちにくい

以上のことから、目標にフルコミットするのであれば、1.2倍に設定するテクニックが効果的です。

目標達成するために行うべきこと

目標を細分化する

売上1000万円の目標があった場合、まずは達成に向けて目標を細分化していきます。
・単価はいくらで必要成約数は？→単価が100万円だから10成約が必要。
・現状の成約率から必要商談数は？→成約率が20%だから50商談が必要。
・商談するためには何回電話が必要？→1%のアポ率だから5000回電話が必要。
・残り営業日は？→100日。つまり1日50回は電話が必要。
など、様々な要因から仮説を立てていきます。
目標を行動目標まで落とすことに成功すれば、あとは実行するだけです。

各フェーズ毎の確率を高める

細分化できた各フェーズの成功確率を向上させます。上記の例でいうと、
・成約率を20%より高める→商談方法を工夫する、資料を変更する、etc…
・アポ率を1%より高める→電話のトークを変更する、電話をかける時間を変更する、etc…
仮にアポ率が2%に上昇すれば、単純計算で成約数も2倍になります。

量をこなす

行動量を増やすことは、最もすぐに取り組める施策です。成約率がアポ率が上がらなくても、量だけはやる気さえあれば増やすことが可能だからです。また、量は質に変わります。電話をたくさん掛ける、ロープレをたくさんするなど、行動量を出し続けることで、いつの間にか営業活動の質も向上しているというのはよくある例です。量の目標を設定してみてましょう。

受注率と行動量、二つの数字を高めること！