お客様が心を開いてくれず悩む営業マンへ。雑談で信頼を勝ち取る方法

2015/07/05

雑談力、あなたは磨けていますか？
商品の知識も身についてきたし、営業トークにも慣れてきたのに、なぜだかお客様との距離感がつかめない・・・。そんな風に悩んでいる営業マンもいることでしょう。
いかに知識と技術が優れていても、お客様の心を開けるとは限りません。もう一歩身につけたい力があります。それが、雑談力です。本記事では、雑談力で信頼を勝ち取る方法をご紹介致します。

雑談力は才能でなく努力の結晶

雑談力がないとあきらめている方がよくいますが、才能ではありません。努力次第身につけることができます。雑談とは何かを知り、正しい努力を積み重ねていけばいつの間にかお客様と話すのが楽しくなるのです。早速、雑談力とは何かから説明していきましょう。

雑談力とは

学校の授業で先生が雑談をすると、今まで集中力が切れていた生徒も嘘のように目を輝かせます。このように雑談は好まれるものです。

この雑談は、はっきりとした目的がない話と言えばわかりやすいでしょうか。つまり、雑談力とは目的を感じさせないように話す力とも言えるでしょう。

雑談がなぜ大事か

営業は商品を購入してもらう、サービスを利用してもらうといった明確な目的があります。お客様も相対する以上、感じ取らないはずがありません。それではお互いが適切なやり取りをできない可能性が高まります。

そこで目的の無い話をすることの意味は大きいです。本題から外れることで、その瞬間はありのままの姿で接することができるからです。お互いにリラックスために雑談は必要です。

雑談力をあげるためには？

雑談力を上げるためには２つのポイントがあります。

１つ目は「情報収集を欠かさない」ことです。
基本的によくしゃべるなという人はインプットをたくさんする方法を持っています。テレビ、ラジオ、インターネット、新聞と様々です。一つでも多く利用し、そういえば～と会話につなげられるように、誰もが興味をもってしまう情報をストックしておきましょう。

２つ目は「空気を読む」ことです。
空気を読むとはどういうことかというと、相手が嫌なこと、好きなことが何かを感じ取ることです。これができれば立ち入ったことを聞いてしまうこともなくなるし、相手の興味のない話題は避けることができます。

雑談に使える話題・ネタ

雑談に使う話題やネタは適当ではいけません。なるべく当たり障りのない、共通のものにしましょう。いくつか挙げていくと、気候、相手の印象、出身地、会社の概要、衣装などが良いでしょう。ネクタイやスーツなどはみてもらうためにブランドものを身に着けている方がほとんどですので、触れられるとたいていの人はうれしいものです。

また会社に対する理解は不可欠です。商談の際、製品の話から自然と雑談につなげることができるからです。このようにストックはあればあるほど柔軟に対応できます。少しでも違和感のない雑談ができるように雑談の話題やネタはジャンル分けしておくと効果的です。