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営業のコツ | 本気で成果を残したいあなたへ

      2015/07/06

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営業ほど、成果が目に見える仕事もなかなかありません。どうして同期の彼が、先輩のあの人が、飛び抜けた成果を残すことができるのでしょうか?
実は、営業で成果を出す人は営業のコツを掴んでいます。「コツを掴む」そんな簡単なことで成果が出るなら誰も苦労はしない。普通はそう思いますよね。でも実際に、営業にはコツがあるのです。
何故あなたは営業のコツを掴めないのでしょうか?それは、正しい情報がないからです。成果が出ている本人たちでさえも、実は言語化ができていないのです。
そこで今回は、営業で成果を出し続けた筆者が成功のコツを本気で文章に書き起こしました。是非、あなたの明日からの営業に役に立てれば幸いです。



1.営業のコツは最も重要なマインドセットからはじまる

1-1.お客様への真摯な思いやり

営業のコツを語る前に、まずはあなたの営業に対する気持ちの持ち方を振り返ってみましょう。

「相手目線」の気配りで営業力を伸ばす!(11/15、川田修氏、東京)

こちらの記事でかの有名なプルデンシャル生命で活躍される川田修さんも言われているように、営業をするうえで必ず外せないマインドセットは、「相手目線」、「気配り」などの徹底的な思いやりの精神です。

あなたはお客様に本当に喜んでもらえるための努力をしていますか?自分の営業成績ばかりに目がいっていませんか?営業のコツは、気持ちの持ち方から既にはじまっています。

1-2.自分に自信を持つこともコツの1つ

あなたは自信を持って営業できていますか?成果を挙げている営業マンは、決まって自信に満ちあふれています。何度も言いますが、営業のコツは気持ちの持ち方から既にはじまっています。

ただ、勘違いしてはいけないのが、偉そうにしたり威張ったりすることと自信は全く別物です。明るい人でも、静かな人でも、自信がある人はお客様に伝わります。

では、営業する際に自信をつけるコツは何でしょうか?それは、前述したお客様への思いやりと繋がっています。お客様に絶対に喜んでもらえる!そう思えるまで努力し、お客様の課題を真剣に考えて提案を持っていく、そんな時に内からみなぎる自信が意識せずとも溢れ出すのです。

1-3.自社の商品に自信がない場合はどうする?

営業のコツのはじまりである自信が持てない。何故ならば、競合他社と比べて自社の商品に自信がないから。そんな方もいるのではないでしょうか?

しかし筆者は、競合他社と比べて自社の商品のスペックが低くても必ず成果を残してきました。そのコツは、自分ならではの営業バリューを提供することです。

営業バリュー

バリューを上手く発揮できれば、上記の図のようになります。「お客様に提供できる価値」を基準にした際に、競合他社を上回ることができるのです。

  • 毎日必ず連絡を取り、お客様に悩みがあれば自社の商品と関係がなくても相談に乗り、解決策を一緒に考える
  • お客様の業界の情報に敏感になり、気になるニュースやトピックがあれば随時共有を行う

上記は簡単な例ですが、商品以外にも営業でバリューを提供するコツはいくらでもあります。自分のお客様を想う気持ちに自信を持ちましょう。

2.営業から受注までの3ステップ別に学ぶ営業のコツ

2-1.テレアポ営業のコツ

ここからは具体的な営業のコツを学んでいきます。営業を行ううえで欠かせないのが、アポイントの取得です。ここでは、最もアポイントの取得に利用される「テレアポ営業」のコツについてお話します。

テレアポ営業のコツ1:目的を理解する
テレアポ営業のコツ2:話を聞いてみたいと思ってもらう
テレアポ営業のコツ3:会うハードルを下げる

それでは順番に意識するべきポイントを説明していきます。

テレアポ営業のコツ1:目的を理解する

テレアポの唯一の目的は、アポイントを取得することです。それ以上でもそれ以下でもありません。

商品の説明の詳細を話すかどうかについては、アポイント取得という目的を達成するのであればどちらでも構いません。

ただし、相手の方が商品に興味を持っていなさそうだからといって、ベラベラ商品の詳細を説明してはいけません。あくまで、アポイント取得が目的なのですから。

テレアポ営業のコツ2:話を聞いてみたいと思ってもらう

話を聞いてみたいと思ってもらうためには、「親しみやすさ」と「提供できるメリット」の二つを意識しましょう。

人間は感情と論理のバランスで生きているので、感情の面では親しみやすさを意識し、論理の面では提供できるメリットを伝えることを意識しましょう。

「親しみやすさ」をもってもらうためには、明るくゆっくり話すことを意識してみたください。録音を撮ってみるとよくわかりますが、自分が思っている以上に早口になってしまっていること多いです。

「提供できるメリット」については、お客様のニーズを聞き出し、まずは1つだけニーズにあったメリットを伝えます。ベラベラ話すと聞いている側はうんざりしてしまいますので、なるべく1つだけに留めるのが無難です。

テレアポ営業のコツ3:会うハードルを下げる

ここでは、実際に私が使っていたトークをご紹介します。

「はじめまして、私、株式会社○○の○○と申します。今月より新宿区の広告業界のお客様の営業担当となりましたのでご挨拶をかねてお電話差し上げました。ちょうど来週の○日に別件で御社のビルに用事がありますので、その機会にご挨拶と名刺交換だけさせていただけませんか?オフィスのエントランスでご挨拶するだけで構いませんので。宜しくお願いいたします。」

いかがですか?これなら会うまでのハードルが下がりますよね。繰り返しになりますが、大事なのはアポイントを取得することです。一度会うことが出来ればその機会に正式な商談の場を決めてもらうこともできます。場合によっては、会議室で1時間程度時間を取ってもらうこともできます。

2-2.【商談】営業トークのコツ

アポイントを獲得できたら、いよいよ商談です。商談での営業トークは、受注できるかどうかを決める最も大切なところです。以下で、営業トークのコツを大きく2つにまとめました。

営業トークのコツ1:徹底的にヒアリングする
営業トークのコツ2:お客様が知りたいことに集中してプレゼンする

営業トークのコツ1:徹底的にヒアリングする

営業トークのコツの9割は、ヒアリングといっても過言ではありません。何故ならば、まずお客様が何に困っていてい、何を求めているかを理解することが営業のスタートだからです。お客様が求めていない商品を売り込んでも、売れるはずがありません。最低でも、以下の項目は必ずヒアリングしましょう。

  • 今何に困っているのか
  • 最も欲しい解決策は何か
  • ハードルとなりそうなポイントはどこか
  • 予算はいくらまで出せるか
  • 他に迷っている競合がいるか
  • 期間はいつからで考えているか

ここまで聞くことができれば、ある程度お客様に提案すべき内容が見えてくると思います。特に、「ハードルとなりそうなポイントはどこか」は必ず聞きましょう。

お客様は、ネックとなっているポイントを自ら言ってくれることはほとんどありません。しかし、このネックとなるハードルを超えないことには受注はできません。そのため、特にここは徹底的にヒアリングをしましょう。

営業トークのコツ2:お客様が知りたいことに集中してプレゼンする

ヒアリングなし

お客様が知りたいことに集中してプレゼンする、そして伝える順番を考慮することは営業トークにおいて非常に重要です。上記の図を見てください。ヒアリングする前にプレゼンすると、このようにお客様が知りたいことを伝えるまでに時間がかかってしまいます。

ヒアリングあり

一方で、上記の図では先にヒアリングしたことによって必要なことだけを伝えることができています。こうすることで時間の無駄にならず、重要なポイントに集中して話すことができます。

営業トークで重要なコツは、自分が伝えたい順番にプレゼンを行うのではなく、お客様が知りたいことに集中してプレゼンを行うことです。

特に、昔から会社にあるトークスクリプトやマニュアルを重視して営業している方は気をつけましょう。

2-3.クロージングのコツ

営業の最後に必要な、受注を決めるためのクロージングのコツをご紹介します。

クロージングのコツ1:今やるメリットを伝える
クロージングのコツ2:最後は人を買ってもらう

クロージングのコツ1:今やるメリットを伝える

営業トークでお客様のハートを掴むことに成功しました。けれども受注までの決断をしてもらえない。そんなことがありませんか?

そして結局受注には至らず見込み客になってしまう。こんな問題を解決するのが、今やるメリットを伝えることです。お客様も最後は背中を押してほしいのです。

今度のタイミングでいいか。。。そう思われないようにするためのコツが下記のようなメリットの提示です。希少性(限定性)の原理とも心理学用語でしばしば呼ばれるので、しっかり覚えておきましょう。

  • 今月に申し込んだ場合のみ、初期費用が無料です
  • 大盛況につき残り1社様限定です
  • 部署が変わるので私の最後のお客様です

このように、今やるメリット、つまり限定感を出します。そうすることで、悩んでいるお客様の背中を押すことができます。

クロージングのコツ2:最後は人を買ってもらう

これまでの手法を全て試してもダメだったとき、自分という人間を買ってもらうのが最終手段です。自分を買ってもらうのに大切なのは信頼です。最初に触れたお客様への真摯な思いやりがあれば、初めての電話からクロージングまでの間に、少しずつ信頼が積み重なっているはずです。

「私が責任を持って最後までお付き合いします」このように言われたらどう思うでしょうか?きっとあなたに任せてくれるに違いありません。重要なのは、その場しのぎの口先だけではなく、それまでの言動や行動で信頼を勝ち取っていることです。

まとめ

いかがでしたか?営業のコツは、数々のフェーズ毎に本気で取り組むことが大前提です。営業に魔法はありません。しかしコツはあります。本記事で紹介したポイントを1つ1つ実践していくことで、営業全体のコツが掴めてくると思います。

是非、次回からの営業で実践してみたください。そして、営業のコツを身体で覚えてください。筆者はあなたの営業がうまくいくことを心から願っています!





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