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必見!あなたの営業を成功に導く営業プロセスとは?

      2015/06/20

   プロセス          

結果までのプロセスをしっかりと組み立てることができれば、おのずと結果は出ます。結果が出ないということはあなたのプロセスが間違っているのです。結果を出すのに必要なプロセスとは?具体的な立て方と、運用方法をご紹介します。

確実に結果を出すためには正しいプロセスが必要

「プロセス」には「過程」や「手順」といった意味があります。しかし、この過程や手順をおろそかにしている営業マンは多いです。
過程や手順を踏まなければあなたが欲しい「結果」は生まれません。
営業マンでいう「結果」とは、つまり契約のことです。契約が出来なかったときに「惜しかった、もう少しで契約できていたのに。途中までは順調だった!」そんな風に思っていませんか。
では契約、つまり営業の成功が100だとすれば、あなたはどこまでいったのでしょうか。80ぐらいでしょうか。それとも99でしょうか。
営業の結果は、契約に至ったか、至らなかったかに二分されますので、残念ながら100以外は全て失敗、0に等しいです。
また、100に至らなかった場合はどの時点でつまずいたのかを把握することも大事です。50でつまずいたのか、80でつまずいたのか。つまずいた地点が分かれば取るべき改善策も変わってきますので、より早く100へ達することができます。
ではしっかりと100に到達するには、どのようなプロセスの組み立て方をすればいいのでしょうか。

プロセスの組み立て方

必要行動事項をピックアップ

プロセスを組み立てる時に必要なのは具体的な必要行動事項をピックアップすることです。さて、あなたがどの業種の営業を担当されているのかはわかりませんが、どの営業にしても成功に必要な行動は決まっているはずです。その行動事項をピックアップしてひとつのリストにしてみましょう。

プロセス例1

  • アプローチ
  • ヒアリング
  • プレゼンテーション
  • クロージング

プロセス例2

  • ターゲット選定
  • アプローチ
  • 訪問
  • 情報交換
  • 提案機会の獲得
  • 提案書・見積書の作成
  • クロージング
  • アフターフォロー

それぞれのプロセスにKPIを設定

プロセスを書き出した後に大事なことは、それぞれのプロセスにKPI(達成度を測る指標のこと)を設定することです。
例えば、プロセス例2の訪問という項目であれば、KPIは「決裁者に会うことができ、名刺交換もした」などが設定できます。
KPIを設定するときに重視すべきことは、のちに振り返った時に達成したか・していないかが明確にわかる数値や事実を用いることです。

プロセスを設定したあとは実行し、PDCAサイクルを回す

皆さんは「PDCAサイクル」という言葉をご存知ですか。先ほどは成功へのプロセス設定のお話をしましたが、実際にそれらを営業現場で活かすにはPDCAサイクルをまわし効果検証をすることが必要です。

P…Plan(計画)
D…Do(実行)
C…Check(評価)
A…Act(改善)

先程、お話したプロセス設計がこの「P」に当たります。そして実際に行動するという部分が「D」です。
そして、「C」の部分ではどの部分でつまずいたのか、どこのKPIが達成できていなかったのかを評価し、それを克服するにはどうすればいいか、「A」(改善案)を考えます。
次も同じアプローチで失敗してしまっては意味がありません。例え結果が良いもであっても悪いものであったとしてもその結果を評価し、しっかりと改善していくことが大切です。

実は地道な作業こそが成功へのプロセスである

結果を出すのに近道はない

「プロセス設計」や「PDCAサイクル」は一見、地道な作業に見えますが、それこそがあなたを成功へと導いてくれるプロセスなのです。早く結果を出したいという気持ちや焦りはわかります。しかし、何度も言いますが、プロセスが間違っているのに欲しい結果を得ることはできません。

契約をとるまでの道のりを体系化し、継続して結果を出す

結果を出すためにはどのような行動が必要なのかを具体的に考え、体系化し、実際に行動する。結果はどうであれ評価、改善を行う。この単純で地道な作業をひたすら繰り返すことでしか欲しい結果は得ることができません。
しかし、その単純で地道な作業を繰り返すだけで、たったそれだけで、欲しい結果を得ることができるのであれば、簡単なことではないでしょうか。今一度、あなたの欲しい結果にとってどのようなプロセスが必要なのかを考えてみましょう。

まとめ

今回は「成功に導く営業プロセス」についてお話しました。「結果」は「プロセス」の先にしかありません。もし、プロセスをないがしろにして結果を得ようと考えているのならば、それは大きな間違いです。一見、地道には見えますが、それこそが「成功に導く営業プロセス」なのです。さて、明日も肩を落として帰路につきますか。それとも単純で地道な作業で成功をつかみますか。あなたの成功をお祈りしています。


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