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実例付き!明日から使える心理学を使った営業テクニック5選

      2015/06/20

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営業のテクニックとして心理学を活用するのは今や王道の手法となっています。一見ハードルの高そうな心理学テクニックも、一度覚えてしまえばすぐに現場で利用できます。では実際に、どんな心理学のテクニックがあり、どのような場面で利用できるのか、法人営業時の実例を交えて見ていきましょう。

返報性の法則

返報性の法則は、心理学テクニックの中でも最も手軽に利用することができ、初心者でもすぐに活用することができます。

意味

人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。

出典:http://ja.wikipedia.org/wiki/

【実例(利用シーン)】

  • 営業先の業界に役立つ情報を定期的にメールで送る
  • 粗品を持って行く
  • 無料サンプルの提供

このように、お客様にgiveを繰り返すことで、「契約」というtakeをいただく可能性がアップします。

フット・イン・ザ・ドア・テクニック

お客様がまだ商談を受け入れていない時や、明らかに提案を聞いてもらえる状態でないときはフット・イン・ザ・ドア・テクニックが有効です。特に、テレアポ等でアポイントを取る際に利用できます。

意味

「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」と呼ばれる手法は「一貫性の原理」を利用している例である。これは、顧客に対して小さな(一般的には顧客にとって損失のない)要求を行い、それが受け入れられてから大きな要求を行うという手法である。

出典:http://ja.wikipedia.org/wiki/

【実例(利用シーン)】

■テレアポにて
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営業担当:お世話になっております。ただいま、採用活動をしておられるということでお間違いないでしょうか?
お客様:YES
営業担当:今の半分の採用単価で採用が可能になれば、嬉しいですよね?
お客様:YES
営業担当:訪問にてご説明していただいても宜しいですか?
お客様:YES
営業担当:それでは、訪問の日程を調整させて頂ければと思います・・・・・・・・・・・
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上記のように、お客様の「YES」を小さな質問から引き出すことによって、お客様は自分の発言や行動の一貫性を保つために最終的な要求も受け入れてしまう仕組みです。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、先程ご紹介したフット・イン・ザ・ドア・テクニックと対称的な考えとなりそうですが、使いどころによっては大きな効果を発揮します。

意味

本命の要求を通すために、まず過大な要求を提示し、相手に断られたら小さな(本命の)要求を出す方法。

出典:https://kotobank.jp/

【実例(利用シーン)】

■商談にて
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営業担当:プレミアムサービスの月額100万円のプランはいかがでしょうか?
お客様:(ちょっと高いなぁ・・・)社内で検討してみます。。。
営業担当:では、お試しプランの月額10万円のプランはいかがですか?
お客様:お試しならすぐに導入できますよ!
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フット・イン・ザ・ドア・テクニックと反対の手法なので、使いどころには注意しましょう。提案の最後のクロージングの際には、価格の落差によるドア・イン・ザ・フェイス・テクニックが効果的に使えることが多いです。

単純接触効果

恋愛にも使えることで有名な心理学である単純接触効果。実際に何度も会うことはもちろん、マメな連絡も似た効果があると言われています。

意味

単純接触効果(たんじゅんせっしょくこうか)は、繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果。

出典:http://ja.wikipedia.org/wiki/

【実例(利用シーン)】

  • 最初の提案から、次回提案がある前提で話を進める
  • 定期的に挨拶メールや現状確認メールを送る
  • お客様のオフィスの近くに寄る予定があれば、挨拶をしに行く

私の友人で、お客様に多くの接触を行うスタイルの営業で活躍している営業マンがいます。親近感に加えて、熱意が伝わる効果もあるようです。ただし、やりすぎると嫌悪感を抱かれる可能性があるので注意。

社会的証明

テレビCMやインターネット上で、「人気No.1」や「◯◯が推薦する」、「100万人に選ばれた」など、第三者話法を取り入れる広告をよく見かけませんか?このような広告には社会的証明の心理学テクニックが使われているんです!

意味

社会心理学の用語で、個人の意見の妥当性を証明することを指す。人は、集団の中で自分を支持する意見が全くないと、自己の意見の妥当性に疑問を感じ、意見を取り下げてしまうのが普通である。しかし、自分を支持する意見が1つでもあると、状況が一変する。

出典:https://kotobank.jp/

【実例(利用シーン)】

■実績がなくても使える効果の高い文言集
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【盛り上がってる感を出す】
例1:「大盛況につきまして期間延長が決定しました!」
例2:「業界成長率NO.1です!」
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商品・サービスの導入や発注には、信用が大変重要です。逆に考えると、社会的証明の心理テクニックを利用するためにまずは信用ある実績を作るための戦略を練ることも大切といえるでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか?実は身の回りには、心理学を利用した事例が溢れています。営業に活かせる心理学テクニックを是非参考にしてみてください。くれぐれもお客様を騙すのではなく、商品の良さを効果的に伝えるという目的のもと利用しましょう!


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