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営業マンが注意すべきクロージングの4つのポイント

      2015/06/20

   クロージング          

クロージングとは、顧客の不安を解消し、契約書にサインをするところまで導くことです。この作業で今までの努力が水の泡になってしまうこともあるので、営業においてもっとも重要な作業と言えます。では、具体的にどのような点に気をつければいいのでしょうか。

クロージングはなぜ大事か

言葉にするまでもないですが、契約直前はお客様の繊細な気持ちが表れる瞬間です。本当にこの契約を結んでいいのか?ひょっとしたら他にも良い取引があるのではないのか。営業マンにとっては綱渡りをしているような感覚です。一度でも失敗はできません。

必見!クロージングの4つのポイント

1:絶対に急がない

急いでいる雰囲気は必ず察知されます。営業マンの思いとは反対に何か裏があるのではと感じさせてしまいます。一度そのような疑念をお客様に持たれたら、あなたの言葉はもう届かなくなってしまいます。それほど損をしたくないという気持ちがお客様にはあるのです。契約が決まりそうだからこそいったん呼吸を落ち着けましょう。「急がばまわれ」です。

2:契約直前の質問に備える

最後の最後でお客様は慎重になります。触れられなかったデメリットについて、もしかしたら触れてくるかもしれません。しかしこれはチャンスです。ここで納得させることができればもう契約へのゴールが見えてくることでしょう。こんなことが起きても大丈夫なようにあらかじめ自社の商品などについてデメリットへの理解を深めておきましょう。

3:契約後のイメージを具体的に伝える

契約をした後、お客様が望んだ効果が得られないかもしれない。それがお客様の懸念していることであり、契約へと一歩を踏み出せない原因なのです。ということは契約後のイメージを固めてあげることが大切になります。契約後は返金の保障をつけたり、相談をいつでも受け入れたりするといったように、お客様の利益を優先する姿勢を示すことで解決できます。臨機応変なサポートが受けられることを具体的にイメージしてもらいましょう。

4:顧客の購買意欲を探る

これは、クロージングの時というよりも、クロージングをかけるタイミングを見極めるために使うべきテクニックです。
クロージングの前に、たとえば「どのような点で迷っているのでしょうか?」などとさりげない質問でお客様の購買意欲を探ってみます。するとその商品の気に入らない部分が浮かび上がるとともに、顧客が購入にむけて納得しているかどうかが判断できます。購買意欲が出ていないのに契約につなげることはできません。クロージングにおいてタイミングを間違えないように注意しましょう。

まとめ

いかがでしたか? 最後にクロージングにおいての注意点をまとめてみます。

  1. 絶対に急がない
  2. 契約直前の質問に備える
  3. 契約後のイメージを具体的に伝える
  4. 顧客の購買意欲を探る

全てに共通して言えることは「顧客は取引において不利益を被りたくない」ということです。このことを念頭に置いて先ほどお伝えしたポイントをもとに、最後まで油断せずに契約を成立させましょう。あなたの努力はきっと実るはずです。


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