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営業電話でガチャ切りされないための4つのコツ

      2015/07/06

   電話 コツ          

営業であれば避けては通れない道、テレアポ。本題に入る前に受話器をガチャッ、いわゆるガチャ切りと呼ばれる対応です。受話器越しに響き渡る、このむなしい音、できれば聞きたくないですよね。今回はそんな営業マンのお悩みにこたえるべく、ガチャ切れされない営業電話のコツについて伝授します。



なぜガチャ切りされるのか

お客様はあなたと話す必要がないと感じた瞬間に電話を切ります。冷酷ですが、相手の立場になってみると当然のことです。
反対に聞く必要があるとお客様が思う話をすればよいとも言えます。もしかして自分に得があるのかも、と感じさせることができればあなたのテレアポはガチャ切りされずに済みます。

電話営業の4つのコツ

1.ゆっくり低い声で話す

人は人を評価するとき、無意識にあることに注目します。それは声です。早口な人は落ち着きがなくて焦っている、高い声の人は緊張しているように感じます。このような話し方の営業マンは実力のない人だと、最初の印象で判断されやすいです。
この人からは貴重な情報なんて聞けないな、と一瞬でガチャ切りにつながってしまうのです。新人の営業マンこそ早口で高い声になりやすいので、「ゆっくり、低く」を意識してテレアポにのぞみましょう。

2.メリットをちらつかせる

サービスや商品が必要のない人に対して、強引に電話を長引かせてはいけません。下手をすれば会社の評判にかかわります。では打つ手はないのかといえばそうではありません。
ガチャ切れされる前に、お客様のちょっと聞いてみようかなという利益につながるようなキーワード、またはフレーズを組み込めばよいのです。
例えば、「お客様にとって2~3万円程の利益があります」など具体的な数字を出してひきつけましょう。このように言われると、商品が必要でないと思っていた人でも「どういうことなんだろう?」とその先を聞かずにいられなくなります。
どんな人でも自分にとって得であるものは気になりますし、特に営業電話を嫌うような、時間に厳しい人ほど効果があります。時間に厳しい人は、自分にとって損なことをしたくない、つまり、得なことはしたいのです。
お客様にメリットをちらつかせるようなフレーズをしっかり考えておきましょう。

3.一番最初は売り込みだということを隠す

「恐れ入りますわたくし○○株式会社の××と申します。~さんのお宅でしょうか」

ここまではどんな営業マンも共通です。問題はこの後です。

「この度はお客様にぜひご紹介したい製品があり、お電話いたしました」

この瞬間にお客様の心は後ろ向きになっていきます。「また営業かあ、面倒だなあ・・・」と誰もがこう思ってしまうのは想像できますよね。
そこで次のようにフレーズを変化させてみてはどうでしょうか。

「この度はある統計調査の結果から、お客様にとってぜひお伝えしなければならないことがあり、お電話致しました」

と言えば、一瞬売り込みの電話だということが分からなくなり、ガチャ切りの対応がぐんと減ります。最初に少しでも興味を持たせ、お客様に話を聞いてもらえる姿勢取らせたらこちらのものです。あとはあなたの営業トークでお客様を引き込んでいきましょう。

4.知名度の高い企業の名を借りる

これは、私が営業電話をうけたときにうまいな、と思った手法です。名付けて、「虎の威を借る狐作戦」です。
ガチャ切りをされる理由の一つとして、「お客様があなたに不信感を抱く」というものがあります。
電話では相手の顔が見えません。さらには、知らない企業、知らない営業担当、知らない商品…となれば、あなたがお客様だった場合どう感じるでしょうか?不信感を抱かずにはいられませんよね。
そこで、その警戒心をとくために知名度の高い企業の名を借りる作戦が使えます。
たとえば、あなたの自社サービスが新聞に取り上げられたとしましょう。
「○○新聞に掲載実績もある××という商品をぜひご紹介したく・・・」
という風に、お客様が聞き慣れているであろうブランド名や会社名を持ち出すことにより、一気に警戒心がゆるくなり、ガチャ切りを避けることができます。

まとめ

ポイントをまとめると以下の通りです。

  • メリットをちらつかせる
  • ゆっくり低い声で話す
  • 最初に売り込みだということを隠す
  • 知名度の高い企業の名を借りる

テレアポは誰でも最初は辛いものです。しかしアポイントをとれる営業マンがいるのもまた事実です。必ずお客様の心をつかむコツはあるのです。今回紹介したコツを活かし、ガチャ切りとは無縁の営業マンを目指しましょう。





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