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【保存版】営業計画書作成の基本/目的・フォーマット・運用について

      2015/07/06

   計画書          

営業計画書ひとつで、売り上げ実績に大きな差が生じることも少なくはありません。確実に売り上げを上げるためには、営業計画書の基本を押さえることが大事になってきます。では、営業計画書に盛り込むべき内容や運用方法とは何でしょうか?




営業計画書とは

営業計画書とは、自社の営業戦略を行動レベルに落とし込み、社内で共有するために存在する書類を指します。具体的に自社製品をどのように売っていくか、どのような顧客にアプローチするか、などを文章にしていきます。

営業計画書に盛り込む項目

1:現状の把握と分析

自社の事業内容と現状についての把握と分析を行います。さらに、新人研修の方法や販売戦略などがある場合には、双方で食い違いが生じていないことを確認します。

2:目的

なぜ計画書が必要なのか、計画書がもたらす相手への利益を明確に提示します。

3:対象・期間・エリア・方法

以下の4点を明らかにします。

  • 対象:男女別・年齢層など
  • 期間:いつまでに達成するのか、具体的な期間
  • エリア:対象となるエリアがある場合に明示
  • 方法:戦略の具体的な方法と、競合相手との差別化

4:実施計画

人員や予算を提示します。この部分では、さらに具体的な開始時期と達成時期も明示しておきましょう。特に、企業によっては予算の枠に限度が設けられている場合もありますので、しっかりと把握しておく必要があります。

この4項目を簡潔にまとめたものを営業計画書と呼びます。

レイアウトで気をつけること

表やグラフを挿入し見やすくする

表やグラフなど、数字の推移などを示すものは、トップページに挿入しましょう。つまり、視覚的効果を狙うということです。言葉の説明では行き違いが生じることもありますが、具体的な数字をトップに持ってくることにより、商談をよりスムーズなものにします。
また、文字の羅列だけでは読みづらい計画書となってしまいますので、できれば各ページに1か所、表やグラフなどを盛り込むと良いでしょう。

強調部分はフォントを変える

特に強調したい部分は太字や下線を使用します。その際、必要に応じて文字色を変えてみることも必要ですが、赤色ではなく、青色を使用すると効果的です。赤色は赤字を連想させますので、営業計画書においては使用しないことが最低限のマナーとなります。

できるだけ簡潔に、長くなる場合は目次を

また、だらだらと長い計画書は読む気が失せてしまいますので、できる限り簡潔にまとめることが大切です。長文になる場合には必ずトップページに目次を入れて、どのページにどの情報が盛り込まれているのかということを一目瞭然の状態にしておきます。

運用方法

営業計画書は作って終わりではなく、実行してこそ価値を発揮します。定期的に営業の進捗状況と計画書を照らし合わせ、軌道修正をしていく作業を行いましょう。最低でも月に一回、理想は週一回営業活動を振り返りながらPDCAサイクルを回していくのがベストです。

まとめ

どのような事業を行うにあたっても、最低限の計画は必須です。また、すべては機械ではなく、人間の手により運ばれて行きます。その際にはさまざまな行き違いが生じることもあるでしょう。そのようなときに、再確認の意味でも必要となるのが営業計画書です。営業計画書は、営業活動の道しるべになりますのでしっかりと時間をかけ設計し、運用していきましょう。







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