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これを見とけば安心!営業マニュアルの作成方法まとめ

      2015/07/06

   マニュアル          

営業部署内で人事異動があったとき、人員が増加したとき、商品に関する知識や効率的な営業方法を教育するのに便利なのが営業マニュアルです。今回は、営業マニュアル作成の目的から、入れるべき項目、留意点などをまとめました。

目次

  1. 営業マニュアル作成の目的
  2. 営業マニュアルの形式
  3. 営業マニュアル作成ステップ
  4. 営業マニュアルのレイアウト
  5. 営業マニュアルに入れるべき項目
  6. 留意点


1.営業マニュアル作成の目的

営業マニュアル作成にあたって最も大きな目的は、販売における「調査」「活動」「納品」「代金回収」「記録」「テクニック」「事務処理」「宣伝方法」「クレーム対応」などに関する知識を身に付け、最も効果的な販売活動を行うというところにあります。
さらに、営業マニュアルに凝縮されている内容は、過去の営業マンの実績に基づいて作成されているため、研修用テキストとして使用されることもあります。
また、各企業によってマニュアル作成に至った経緯があるはずですから、作業に取りかかる前にしっかりとその部分を明確にしましょう。

2.営業マニュアルの形式

ルーズリーフ

現在、ルーズリーフ形式の営業マニュアルが最もポピュラーな形となっています。理由としてはページの追加や編集が容易であるためです。
ルーズリーフ形式の営業マニュアルを採用するデメリットとしては、かさばり、重量も相当であるため所持して持ち歩くには少々不便であるという点があげられます。

持ち運びには手帳・カード・メモ形式が便利

ルーズリーフ形式の営業マニュアルは営業部の部署内に置いては確実に必要ではありますが、営業マンが持ち運ぶことを考慮すると、手帳形式、カード形式、メモ形式などのコンパクトな形式のものが適切であるといえるでしょう。

ビデオ形式

また、ビデオ形式の営業マニュアルも存在しますが、この形式のマニュアルは社内研修に用いられることが多いです。営業マンひとりひとりに対し個別で配布されることはほとんどありません。

3.営業マニュアル作成ステップ

1.決定する事項を洗い出す

営業マニュアルを作成するにあたって、決定しなければいけない項目は以下の通りです。

  • 営業マニュアルを作成する目的
  • 営業マニュアルを読む対象者
  • 最重要項目など、作成内容の優先順位
  • 編集方法とレイアウト
  • 営業マニュアル作成の担当者

2.関係者の協力を得る

また、経理関係や編集、体裁の技術など、内容によっては深い専門知識を必要とする場合もあります。具体的には、経理関係や編集・体裁の技術など、それぞれに関係している人物の協力を得ることが必要となることが多いでしょう。

3.予算と作成期間の策定

最後に具体的な予算や作成期間などの決定を行います。これで、一通りの流れは出来たはずです。

次は、レイアウト・項目・留意点について書いていきます。

4.営業マニュアルのレイアウト

フォント

マニュアル作成のうえで推奨されるフォント設定は以下のとおりです。

  • 字体:明朝体orゴシック体/英語はローマン体(Times New Romanなど)
    サイズ:10-12pt
    行間:文字の大きさの60〜80%

見出しとインデント

マニュアルには項目ごとに見出しを設定し、段落がひと目でわかるようにインデントを追加しましょう。

強調したい部分にはメリハリをつける

けい線・フォントの大きさ・太さで文章に強弱をつけ、読者に伝えたい部分がしっかり伝わるような構成にします。

左寄せにする

ワードでマニュアルを作成する場合、左揃え・中央揃え・右揃えのレイアウトを選択することができます。一般的なマニュアルは左揃えとなっており、特に箇条書きが多いマニュアルにはこのレイアウトが適切でしょう。

以下のように、すっきりと見やすいマニュアルになるように心がけましょう。また、図やグラフを使用する場合もあります。

営業マニュアル

出典:http://www.njh.co.jp/

5.営業マニュアルに入れるべき項目

営業マニュアルには一般的に以下のような項目を採用します。

  • 服装や身だしなみ
  • 名刺交換のマナー
  • 挨拶のマナー
  • 商談時のマナー
  • 商品の基礎知識
  • トークフロー
  • アプローチ方法
  • 顧客管理の方法

そのほかにも、マニュアルの目的に応じて項目を増やすといいでしょう。

6.留意点

最初に決定した目的に沿っているか再確認する

最初に営業マニュアルを作成する目的を決定しましたが、その目的にしっかりと沿った内容になっているか、無駄はないか、足りない部分はないかを確認しましょう。

専門用語・社内用語の説明がされているか

マニュアルを配布する対象者にもよりますが、特に新人営業マン向けのマニュアルの場合は、専門用語や社内用語の多用に気をつけましょう。都度用語の説明を入れるなどして、誰でも理解できるような内容にするといいでしょう。

行動に落とし込める内容か

マニュアルを作成したものの、まったく実践レベルではなかった・・・そんなことのないように、確認事項にはチェックリストを追加したりして、運用できる形にしてください。

マニュアルは一晩にしてならず

営業マニュアルは、一度作って終わりというわけではありません。実際に現場で運用してみると、思わぬ抜けもれがあったり、不要な部分があったり、運用しにくい箇所があったりします。そのため、現場からしっかりとフィードバックをもらい、マニュアルを改善し、より良いマニュアルを作成することが必要です。

まとめ

今回の内容をまとめると、以下のようになります。

  1. 営業マニュアル作成の目的
  2. 営業マニュアルの形式
  3. 営業マニュアル作成ステップ
  4. 営業マニュアルのレイアウト
  5. 営業マニュアルに入れるべき項目
  6. 留意点

いざマニュアルを作ろうと考えた場合、なにから手を付けたらよいのか判断に困ることもあるでしょう。そのようなときは、ぜひ本記事を参考にしてみてください。




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