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これだけ!営業で必ず聞くべき3つのヒアリング項目

      2015/07/06

   ヒアリング          

営業活動を行うに当たって、欠かすことのできないのがヒアリングです。ヒアリングといっても、むやみやたらに質問をすればいいということではありませんが、コツをつかむと強力な武器になります。今回は、ヒアリングで押さえるべきポイントをまとめました。



事前準備:訪問前の情報収集は必須

これはズバリ、予習のことです。たとえば、相手先企業がいつ創立され、どのような経緯をたどって現在に至っているのか。担当者の部署ではどのような業務を行っているのか。
ご自身が営業をかけようとしている商品の中で、どの商品が最も適切なのか。
あらかじめこの部分をきちんと押さえておかないと、いざ訪問した時にとんちんかんな商品を紹介してしまい、一気に信頼を失ってしまうことにもりかねません。
また、予習をすることにより、あらかじめ聞きたいポイントなどを洗い出すことができ、より効果的なヒアリングができるようになります。

3つのヒアリング項目

1.今やっていること

営業先でやってはいけないことのひとつに、いきなり商品の紹介をするというものがあります。あなたとしては、自社製品を買っていただくために営業に訪れているのですから、商品の紹介をしたくてウズウズしているに違いありません。ですが、それはあまり賢い方法ではありません。
顧客がなにを求めているのかというところを正確につかむためには、顧客に「○○が欲しい」といわせなければなりません。その為には、顧客が今なにをやっていて、どういう商品が必要なのかをきちんと聞き出すことが必要です。
その「○○が欲しい」という言葉が飛び出したら、チャンスです。
また、顧客があなたの紹介している商品に対してあまり興味を示さないようであれば、その場はひとまず引き下がりましょう。ここで頑張って営業を続けてしまうと「空気が読めないヤツ」と、嫌われてしまうこともありますから。

2.なにが足りていないのか

ここが最も肝心な部分です。お金を払う立場の方は、みな一様に慎重です。というのは、必要な経費を最低限に抑えたいと考えているからです。裏を返せば、商品を売りつけられることに対して警戒心を抱いているということですね。
今やっていることをうまく聞き出したら、今度はそこでなにが足りないのか、今後はどのような展開に運びたいのかということを聞き出します。
あなたから見たら「そのやりかたは間違っているのでは?」という疑問が生じるかもしれません。ですが、そこはいったん顧客の言葉を最後まで聞き、自社製品がどのような問題点を解決し、価値を提供できるかを考えます。そして、こう切り出してみて下さい。
「あ、スゴいですね。そのような施策は他にされているところがないので、さすがといった感じです。今のお話を聞くと、○○と○○の部分が不安材料になってくるので、弊社の○○という商品がその部分をカバーできるのではないかと思います。」
まず、相手を認めることで、顧客はあなたに対して好意を持ちます。そして、あなたの提案にもしっかりと耳を傾けるようになります。ここで失敗してしまった場合にはあとがないと考えても過言ではないでしょう。

3.商品に対する興味

ヒアリングの最後のステップです。商品に対する詳しい説明を行う前に、やんわりと「ご興味はありますか?」と聞いてみて下さい。
ここで相手が難色を示すようであれば、深追いは厳禁です。
それは、その担当者に決済権がなく、その場で返答しかねる場合もあるでしょうし、社内会議での結果次第で商品の必要性の有無が決定されることもあるからです。また、なにかが違う・・・そう思った場合にも相手は難色を示すことでしょう。ですが、後日になって「あのときの商品、ちょっと持ってきてよ」ということもあります。
大丈夫、本当に必要な商品であれば、相手からお声がかかりますから。

まとめ

営業の基本はヒアリングにあるといわれていますが、これがきちんとできていないと独りよがりの営業になってしまったり、どうかすると押し売りになってしまったりすることがあります。「今やっていること」「足りていないもの」「商品への興味」このヒアリングをきちんと行うことで、あなたの営業成績はグンと上がるはずですよ。





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