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テレアポ営業:見込み客かを見極めるたった一つのコツとは?

   

   テレアポ          

テレアポでコツがつかめない、なかなか見込み客が取れない、と悩んでいる方。トークの内容や、電話でのちょっとしたことを心がけるだけで、今までお客様と話ができなかったのがウソのように効果が現われます。さて、そのコツとはどんなことなのでしょうか?





 

電話でのマナーを守りましょう!

営業の目的で電話をかける時、いくつかのマナーがあります。どんなに説明の上手な人でも、最低限守るべき礼儀があるのです。基本的なマナーとは何でしょう?見込み客を見極めの極意の前にまずは基本をおさらいしましょう。

突然のお電話、とりあえず詫びましょう

リストにあるお客様は、電話のベルが鳴った時に何をしているのか、電話をかけるこちら側にはわかりません。掃除の最中かもれしませんし、晩御飯の支度でてんぷらをあげているかもしれません。あなたがテレアポ目的の電話をかけることで呼び出されたお客様は、その忙しい手をいったん止めて受話器を取っているのです。

お客様が電話口に出られたら、まず自分を正確に名乗ります。ここで大切なのは、明瞭な滑舌できちんと相手に聞き取れるよう伝えること。心もち、ゆっくり目に話しましょう。そして一方的に連絡をしてきた無礼を誤ります。この段階で、本当に忙しい方は「今、忙しい」と言われます。その場合、その方への営業活動はそこで終了。またの機会にします。電話を切る時も、多忙な時に手を取らせたことを詫びましょう。

電話の目的は、最初に伝えます

何のために連絡をしてきたのか、テレアポの目的を端的に述べます。人に何かを伝える時は結論から言いますね。基本的なことです。「インターネット回線使用のおトクなプランのご案内です」「中学生のお子様へ、オンライン英会話の無料体験のご案内です」「お墓のご用意がまだのお宅へ、お声をかけさせていただいております」など…。

お客様にとってまったく関係のない商品、あるいは当面かかわりのない物であれば、お客様は即断ってきます。「パソコン、ありませんから」「うちは塾に通わせていますので」「お墓、もうあります」という風に。営業の話をできる余地がある人かどうかそこで判断できます。この場合も、突然おじゃましたこと、少しだけでも情報を与えてくれたことに感謝を述べて電話を切ります。

商品の説明をしないこと。最初は、聞き役です!

どうやら聞く耳はありそうなお客様。だからといって弾丸のように商品説明を始めてはいけません。お客様のペースに合わせて、まずは聞き役にまわります。

「一瞬の間」を逃さないことです

電話をした目的を伝えた時、断るわけでもなく、何だか「もや~」とした心地悪い間ができることがあります。ちなみにテレアポで「あなたが連絡してくるのを待っていたのよ!」という方は100パーセントいませんので。話を戻します。この妙な間ができる時、そのお客様は見込み客になる可能性は高いのです。

お客様には何か事情がありそうです。その背景に耳を傾けてみましょう。相手が話し出すのを、少し待ってみてください。「パソコンを買おうかって話もあるのよね…」「息子は塾が合わないと思うのよ…」など、日頃から不満に感じていたことなどをポツリと語り出します。その際「ワタシはあなたの話を真摯に聞いていますよ」というアピールとして、相槌をハッキリと多めに打ちましょう。

お客様の立場で、いっしょに悩んでみます

グチ聴きのようになりますが、ここは友達と電話で話す時の気持ちで(もちろん礼節は備えたままです)相対します。ちょっとした信頼関係が、お客様との間に成立しますね。商売は抜きにして、何か解決策でも思いつけば、率直に伝えてもいいのです。

お客様の気が済むまで、ひと通り喋ったら「で、そのプランはどんな風におトクなの?」と尋ねてきます。そうして初めて、商品説明に入ることができるのです。信頼関係ができた後は、じっくり聴いてくれることもあります。一気に行くのは勇み足と思えば、資料を送付し後日また連絡する、という方法もあります。即効で話を進めるか、時間を置くかは、営業的なカンに頼るしかないでしょう。

聞くばかりではダメ。最後は押します!

お客様の言いたいことを聞いて終わり。これではテレアポでなく、ただの御用聞きです。聞きっぱなしではなく、最後はプッシュしてください。「ぜひ、息子様に無料体験をすすめてみてもらえませんか?」「このプランは、本当におトクですので、前向きに検討してみてください!」と、強気ですすめてみるのです。

お客様は、信頼関係さえできていれば「この人がそこまで言うのなら…」という気持ちになります。ただの話好きであった場合、強気で商品を勧められたら、断ってくるでしょう。テレアポで話ができても、見込み客や契約客となり得ない場合もあるのです。営業では「3回目の訪問までに決着をつける」といいます。営業効率を考え、早いタイミングで可能性を見極めることも必要なのです。

まとめ

テレアポは、根気のいる仕事です。なかなか話ができなくて、つい惰性で作業をしがち。一件ずつ丁寧に扱うという意識をもって、リストに当たりましょう。そのリストは、自分のお客様になる可能性を秘めた人たちの集まり。大事にするべきです。時間にして、長くても数分しかない相手とのやり取りの中に、信頼関係を築くこと。これがテレアポの極意といえます。







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