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PDCAって具体的に何をするの?営業マンが抑えるべき基本ポイント

      2015/07/05

   pdca          

営業ではPDCAが大事だと言われます。上司からもPDCAサイクルを回せと言われ経験はありませんか。なんとなくわかるのだけど、実用できないといった営業マンもいるようです。そこで、今回は仕事の進め方の基本であるPDCAサイクルについてご説明します。




PDCAの目的とその回し方

PDCAとはある英単語の頭文字をとったものです。さて、その英単語は何でしょう? Pは「plan」(計画の作成)、Dは「Do」(計画の実行)、Cは「Check」(計画の評価)、Aは「Action」(計画の改善)です。

PDCAとは何かがわかったところで、その目的や回し方を、営業ではどのように使用されるのかを踏まえて説明していきます。

PDCAの目的

人は失敗をします。しかし何度も同じことを繰り返していては愚かなことです。失敗は分析をすれば減らすことができるからです。

そこで失敗を分析し、次の業務改善につなげるために、PDCAという考えが生まれました。PDCAは生産管理や品質管理の業務を効率よく進めるために生まれた方法です。

このPDCAは営業活動にも取り入れるべき方法です。誰にあたるか、どのくらい電話をするのか決めるところから始まり、実際にアポ取りから訪問へ行くのが営業活動です。その繰り返しの中で契約成立まで持って行きます。しかし、一度ですべてがうまくいく人はそうそういません。自分が立てた計画に落ち度がなかったかを確認し、改善策を取り入れ、日々の業務を結果が出るように効率化していくのです。このように仕事の効率を上げ契約数につなげていくことが営業にとってのPDCAの目的です。

PDCA各項目で具体的にすべきこと

PDCAを回すためには各項目で何をすべきか抑える必要があります。

まず、計画を立てるときには数値を出すようにしましょう。
計画というと大がかりなことに思えますが、目標が達成できているかを視覚的に判断できないとサイクルが回りません。計画を立てるのは数値目標を決めることなのです。営業で言ったら一週間の訪問PDCAサイクルは件数の目標を決めるなどです。

次に、計画の実行。前段階で決めた目標数値を達成するために行動します。ここでのポイントは無理をして結果を求めないこと。業務の効率化は、無理をせずに結果を出すことが大前提です。無理をして数値が伸びても体を壊して不利益をこうむることが慢性化してしまうからです。

そして、計画の評価。数値が目標に届いていたのか、また、達していなかったのであればどれくらい達していなかったのかなど評価します。訪問件数が10件ほど目標まで足りなかったなどとしっかり確認しましょう。

一番大切なのは達成できなかったときに悔しがることです。目標を立てた以上、結果に執念を持ちましょう。その執念がPDCAサイクルを回す原動力になります。

最後に計画の改善。評価を踏まえて、次回の目標設定をどのように決めるのかを判断します。目標の数値が高かったら次回は下げると判断したり、また、達成できなかった原因を踏まえ、目標を引き上げるといった判断もあり得ます。

一軒当たりの訪問 時間が長かった、会社での資料作りに時間がかかったなどと原因は様々あるはずです。
目標に達成できなかった原因を踏まえて次回の目標設定を上げるか下げるかの判断をしましょう。

まとめ

以上、PDCAサイクルの目的と回し方をご説明いたしました。最後にまとめると、
①PDCAサイクルの目的は日々繰り返しの営業活動の効率化で契約数を増やすこと。
②PDCAサイクルの各項目で具体的にすべきこと。
(ⅰ)「Plan」は数値目標を決めること。
(ⅱ)「Do」は数値目標をもとに無理せず行動すること。
(ⅲ)「Check」は目標への到達を確認すること。
(ⅳ)「Action」は目標が達成できなかった原因を踏まえ、次回の目標数値を上げるか下げるかを判断すること。

ノルマの数値と付き合う営業マンにとってPDCAサイクルは身につけなくてはならない方法です。今回のポイントを踏まえて、正しいPDCAサイクルの回し方をマスターし、成果に結びつけられるよう挑戦してみてください。







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